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【拼好薪2】她26歲在香港創業 憑憨膽獲ZARA訂單

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人是英雄錢是膽,但Guten皮具董事長洪嘉玲在香港創業時,手中資金不足台幣100萬,卻憑初生之犢的憨膽,一路闖進歐洲流行皮件代工市場,拿下ZARA、BERSHKA等訂單。
 
出身屏東的洪嘉玲,原本唸的是英國文學,不懂商、沒做過業務,卻誤打誤撞進入國際貿易業,隔年更遠赴香港擔任珠寶公司的國際業務員。當時,港商多採香港接單、中國生產模式,讓她快速摸熟產業環境,更在離職後選擇留在香港創業,那年,她只有26歲。
 
「當年太年輕,真的沒有想太多!」洪嘉玲笑說,那時剛好有朋友移民美國,結束公司後把既有的辦公室、設備留給她,「就先試1年看看吧,想不到運氣還不錯!」
 
原來,當時正逢歐洲經濟大起飛,帶動歐陸薪資調漲,不少大品牌只能往海外找生產基地,也讓她找到絕佳切入點,2000年以不到100萬台幣創立Guten皮具,「1單卡1單,半年就做起來!」
 
她自認成功關鍵是「利他」,讓雙方互惠,生意才能作得長久。好比Guten主要客戶是歐洲快時尚品牌,「最重要是掌握流行趨勢!」洪嘉玲坦言,「我們不是LV、PRADA,最主要的訴求就是產品一致性,對流行趨勢要很準確,只要幫客人早1~2周上市,就贏別人了,對流行的掌握要比所有品牌設計更快!」
 
尤其台灣90%的中小企業以代工為主,「因為沒有自己的品牌,就容易被客人牽著走,而客人可能因為別人便宜1塊、5毛錢就轉單,所以提供的服務必須大於成本價值,客人才不會走。」
 
像是一般業者都認為,廠商出了貨,客人賣不好是他家的事情,但賣不好就會產生庫存,「他打2折、3折出清庫存,損失是大於1塊、5毛錢的,如果我能想辦法預測精準、品質精良、交貨期又比別人快,他受益的會比我受益的還多。」一路上便靠著服務與品質,長久留住客戶。
 
不過時尚潮流變化快速,難道這10多年來從未出錯?洪嘉玲說,除了勤跑國際展秀預測下一季走勢,品牌設計師也會提供設計稿,多重比較下再從中抓取流行款式生產。「合作的品牌越多,比較的機會越多,犯錯的機率反而越少。」
 
而不同品牌有各自的市場定位與價格取向,她也會依照客戶需求應變。如某一年歐洲流行舊舊、手工、非機器車縫的感覺,旗下工廠便將皮料做舊;即使是同一款包包,也可能因為品牌客單價不同,需要修正材料或車縫方式。
 
但她創業18年來,也非一路坦途。洪嘉玲曾與丹麥貿易商合作,想不到對方卻惡意倒帳,非但蒙受巨大營收虧損,也擔心影響商譽,因此毅然與對方打國際訴訟,捍衛自己名聲。
 
「這個貿易商主要客人就是國際大品牌,我們不在歐洲,萬一他在當地中傷我們怎麼辦?」為了證明自家服務、產品無虞,她不惜耗費數十萬美元打官司,「纏訟3年多,1毛錢都沒拿回來!」但她在這期間繞過貿易商,直接向國際品牌叩關,業務量反而暴增,雖然輸了面子,卻贏了裡子。
 
她笑說,要打進這些國際品牌當然不容易,「採購跟我說,每天在門外排隊meeting的供應商有100多家,怎麼會跟你這個默默無聞的小公司合作?」她只好狂發電子郵件、打電話、甚至親訪,卻始終吃閉門羹,連對方一面都見不到。
 
但她沒放棄,不斷寄送樣品,讓對方看到自己的開發能力,叩門半年,正巧ZARA副品牌BERSHKA在找供應商,就此接上線,迄今除了西班牙的ZARA、BERSHKA,其他如丹麥VERO MODA與ONLY、英國TOPSHOP、德國LIDL等都是主要客戶。
 
「創業最重要,是遇到事情要有解決問題的能力。」像她剛出社會,是在台灣一家PU發泡公司上班,老闆做了10年的國際行銷,但從沒能打到國際市場,但她接手3個月,就與國外客戶接上限,關鍵除了打死不退的精神,還有持續找出解答的毅力。
 
洪嘉玲笑說,其實一開始她根本搞不清楚這產品到底用在哪裡?只能從老闆那裡得知可應用在空調隔熱,於是發了成千上萬封mail給國外空調相關客人,結果沒有一封回覆。接著轉向廠房輸送保溫領域,「不斷試,不斷試,直到客人有回饋。」
 
她說,其實很多事情都不難,只是必須面對、解決,更笑言:「當你遇到倒帳,表示你生意做得夠大、業務夠廣,才會遇到不良客人。」她用「好玩」來面對創業路上的各種挑戰,終能闖關成功!(郭美懿/台北報導)

發稿:00:06
更新:22:45




ZARA是歐洲快時尚品牌代表,台灣出身的洪嘉玲就憑對時尚流行的精準預測與快速生產,成為ZARA的皮具代工廠之一。資料照片

Guten皮具董事長洪嘉玲憑初生之犢的憨膽,闖進歐洲流行皮件代工市場,拿下ZARA、BERSHKA等訂單。郭美懿攝

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