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【蘋果人物】「怦然心動的菜市仔叫賣魔法」 害羞男竟搖身電商阿哥

作者/楊語芸  攝影/吳柏源「各位觀眾,不對,是各位讀者朋友大家好,我是《蘋果日報》〈蘋中人〉的作者,今天要為大家介紹一位非常厲害的江湖高手莊致鴻,到底有多厲害呢?……」如果你懷疑我是不是誤把報紙版面當成網路銷售影片來呈現,沒有,那是因為這位電商達人,真的得這樣吆喝登場才夠匹配。武林高手通常家學淵源,或者自小就有過人天份。待與莊致鴻聊開後,這才知道孩提時的莊致鴻不僅內向木訥,而且膽量很小,加上他有嚴重散光,配戴一付半遮臉的大眼鏡,完全符合書呆子的刻板印象。身為獨子,夾在姊妹之間,他理應是父母的驕傲,但遇到陌生人或是不熟悉的長輩時,他會變得畏縮,連打招呼的禮貌都忘了,就算被迫應酬兩句,也說得結結巴巴,場面經常變得很尷尬。從專科到二技,莊致鴻在各種服務業打工。一開始是速食餐飲業,他可以被動地接受點餐,送餐時也不必跟客人「過招」。為了賺更多錢,後來他轉到運動用品店工作,除了時薪外,多少可以再領到一些銷售獎金。只是要銷售商品就得主動出擊,莊致鴻只能慢慢訓練膽量,設法與陌生人聊天,從蹲馬步的基本功開始練起。的確,市場即江湖。相對於小吃店、五金行等被動等待客人光顧的「文市」,莊致鴻退伍後進入傳統市場中的武市─以叫賣吆喝為販售方式,販賣生活小五金。他將積蓄投資在這個「刀光劍影」的江湖中,一開始還有朋友壯膽,勉強可以躲在幕後,不必拋頭露面、出聲叫賣。等到與朋友拆夥,自己得真槍實彈下場時,他就栽了好大一個筋斗。莊致鴻自立門戶販售的第一個商品是蘿蔔糕。因為時值農曆年,在市場現煎現賣的蘿蔔糕頗受好評,他擔心年節期間工廠會歇業,因此屯了一些貨。沒想到婆婆媽媽們也都幫家中冰箱屯了貨,蘿蔔糕在年後完全滯銷。貨款以及攤位租金讓他賠了好幾萬元,年前賺到的小財,立刻成為泡影。「那時候我好心疼喔,幾萬元呢!」即便是那麼久以前的事了,莊致鴻一旦想起那幾萬元,心情還是頗難平復。這次的失利,莊致鴻認為是市場評估出了錯,他勇於承擔。只是接下來不論是賣隨行杯、衛生衣、鍋具、清潔用品,凡是中盤商推薦「好賣的商品」,他都批來叫賣過,然而成績都不理想。
「或許是市場的問題?」莊致鴻自問。為了突破業績,他曾經離開過家鄉高雄,到屏東、台南、嘉義甚至澎湖外島去闖蕩,但是營業額浮浮沉沉,始終抓不得準。要知道傳統市場每天都是血淋淋的戰場,一天結算下來的收入若沒能超過攤位租金,就形同挨了自己的無能一記劈掌,讓他的自信和情緒受到嚴重內傷。在武俠世界的邏輯中,內傷通常要靠內功來治療;就在莊致鴻險些因為內傷而打算離開武市時,願意傳授他內功的江湖高人出現了!這位被莊致鴻描述為「不世出天才」的高人,真實姓名不願被透露;高人當時是中盤商,為了讓更多人協助銷售公司的商品,所以極願意訓練新人。「我師父看我有心想要學習,就讓我把他的話術錄音下來,要我好好背誦。」莊致鴻把師父的說辭背得滾瓜爛熟,也現場觀察師父示範了三天,自覺功力大增。他帶著新產品魔術掃把登場,深信可以橫掃千軍,攻佔銷售擂台。 「結果,妳知道我賣了幾支掃把嗎?」莊致鴻說得我熱血沸騰,但因為對市場完全沒有概念,深怕猜測的數字低了,會有小看他的嫌疑,所以遲遲不敢回覆。沒想到他苦笑一聲,給了我一個無法置信的答案:「零!」「不是已經練了功,怎麼會這樣?」我急急詢問緣由。原來,莊致鴻只曉得背台詞,不知道要「表演」,他只看過師父叫賣時操作掃把,不知道其中還有「眉角」;在現場面對消費者時,他手中的掃把像是有自由意志,完全不聽使喚。更慘的是,他一緊張就忘詞,腦袋一片空白,不知道該怎麼介紹產品。好不容易有兩、三名顧客停下來觀看,沒多久就因為冷場而離開。只有黑色烏鴉盤旋在攤位頂端,「啊-啊-啊」地配著音。完全沒有業績,就等於是練了功還退步,讓莊致鴻幾乎崩潰。還好他有那種「別人行,為什麼我不行」的思維,所以再度求教師父,想知道自己到底哪裡不足。師父看了他的招式直搖頭,說莊致鴻既沒有氣勢,也沒有讓人心動的本能。「氣勢」、「讓人心動」,莊致鴻聽到了這兩個關鍵字。他回想自己觀察師父叫賣時,的確有那種hold住全場的本事;而且當師父介紹產品,他真有想掏腰包的衝動。如果能把這任督二脈打通,他就能夠逼出丹田的真氣,修煉出闖蕩江湖的真功夫。莊致鴻這才終於瞭解,問題不在產品、時機或地理位置,能不能成為銷售高手,問題全在他自己,而市場就是最好的人間修煉場。從此之後,莊致鴻像是脫胎換骨,他成為攤位上的演員,用誇張的肢體動作,超high的語調,熱情地介紹商品。一開始他還有些在意鄰攤商家的眼光,怕別人覺得他的手法太喧嘩,等到「入戲」之後,眼睛裡只剩下面前的顧客,他們的表情以及他們購買的意願。等到銷售成績慢慢成長,莊致鴻知道自己已經走在對的道路上,剩下的只是如何「更上一層樓」而已。「真的瞭解這一行後,妳就會知道其中有很多學問。」莊致鴻有一種樂於分享的個性,我也從中學到不少溝通和說服的技巧。「每天開始擺攤的第一個動作是『叫花』。」莊致鴻說,先要讓一、兩個人停留在攤位上,才能帶來更多人氣。「叫花」的重點不是販售商品,所以千萬不能引起顧客的戒心,而是和他們閒聊,或是請他們試吃、試用,想辦法讓他們停留在攤前。等到人氣聚集後,話鋒一轉,開始介紹商品。因為對象多半是掌理家務的婆媽們,因此他習慣用商品如何「解決」她們的問題,來主導銷售的方向。「例如『燜燒罐』能夠省瓦斯,『水冷扇』就強調如何省電費,『慢磨機』可以保健康等等,來引發顧客的共鳴。」莊致鴻繼續說:「重點是維持現場歡樂的氣氛,只要顧客開心,就走不開了。」等到攤位前擠滿了人,就該「收網」了。莊致鴻會製造一些「即將售磬」的危機,或是「限時降價」的好康,讓大家的心情有所波動。通常,只要第一位顧客掏錢,其餘的多半都會束手就擒。有趣的是,因為只有莊致鴻一人顧攤,難免會在給貨、找零時耽誤一些時間,但愈是需要等候,顧客往往愈是擔心買不到。因此大家都乖乖排隊,他就像「甕中捉鱉」一樣,一個都逃不了。這多像《葵花寶典》的攻勢,在對方看不出破綻、或是看到破綻也來不及反擊的瞬間,殺個痛快。莊致鴻說,他在拜師之前,只有一次奇蹟般的做到了一天三萬元業績。後來「魔術掃把」做出四萬元業績時,他感動得差點掉淚。但業績不止是數字,也是盟主的勳章。莊致鴻好像上了癮一樣,五萬、六萬、七萬一路追求更高的目標,直到榮登一天十萬元盟主的寶座,他才終於有一種盡嚐江湖快意的滿足。至此,賣什麼商品?在哪裡販售?對莊致鴻已經不是問題了。他甚至可以在傳統市場販售高單價的商品,就是有辦法讓只帶著幾百元買菜錢的婆婆媽媽們甘心去提領現金來購買。只是雖然武功蓋世,但另外一個武林卻已產生,網路上許多電商都在販售同類型的商品。再加上他渴望成立自己的家,甚至將母子像刺青在手臂上,但總因為攤販生活的不穩定而遲疑。於是在女友(現在已是妻子)的鼓勵下,他結合自己的綽號「肉粽」和出身「菜市場」,在臉書成立「肉粽の菜市仔」粉專頁面,正式踏入電商界的滾滾紅塵。即使做的是電子商務,莊致鴻還是不改他武市的特色,利用影片,而不是靜態的頁面,叫賣他的商品。他的第一支銷售影片是女友掌鏡的「轉轉曬衣神器」,拍攝地點就在他們租賃的套房陽台。莊致鴻以同樣的思維─解決顧客的生活問題,和同樣的喜感─「衣服曬到雙手粗北北(ㄅㄟˇ),害妳先生出去把小姐(ㄗㄟˊ)」來拍片,才推出影片不久,業績就超過他在傳統市場販售同一商品的紀錄。他後續推出的商品也都以這種充滿生活感的影片來推銷。同時,每個商品都有數個Q&A版本的影片,莊致鴻在網路上「自問自答」,除了造成影片輪播的效果外,也提供了售後服務。因為是高手,即便轉換跑道,很快也造就了盛世。與傳統市場不同的是,電商面對的是萬千個客戶,需要包裝、設計、客服、物流等等人手來幫忙。於是從一人公司,到當老師的妻子辭職加入,一直到門下有八位弟子。莊致鴻十年磨劍,終於有機會用「肉粽の菜市仔」這把寶劍,做到年營收三千萬元,成為電商界的一代宗師。莊致鴻(肉粽)
年齡:35歲
學歷:正修科技大學進修部二技機械科
現職:容鴻有限公司負責人
粉絲團:「肉粽の菜市仔」有五萬多人追蹤,公司以 1,500元以下的清潔用品為主力
家庭:新婚三個月,寶寶還在「順其自然」的選項中


莊致鴻說:「重點是維持現場歡樂的氣氛,只要顧客開心,就走不開了。」吳柏源攝

莊致鴻退伍後,輾轉進入傳統的武市,販售生活小五金。吳柏源攝

經過幾次跌倒,莊致鴻才終於瞭解,問題不在產品、時機或地理位置,能不能成為銷售高手,問題全在自己。吳柏源攝

為了與顧客互動,每一個商品都有Q&A版本的影片,莊致鴻在網路上「自問自答」,除了造成影片輪播的效果外,也提供了售後服務。吳柏源攝

莊致鴻結合自己的綽號「肉粽」和出身「菜市場」,在臉書成立「肉粽?菜市仔」粉專頁面,正式踏入電商界。吳柏源攝

公司夥伴都相當年輕。吳柏源攝

莊致鴻偶而會出外景拍攝影片。吳柏源攝

莊致鴻拍攝影片的設備並不複雜,卻一樣能靠著傳統市場的經驗,抓住目光。吳柏源攝

莊致鴻十年磨劍,終於有機會用「肉粽?菜市仔」這把寶劍,成為一代宗師。吳柏源攝

手上的刺青,表示他對未來家庭的憧憬。吳柏源攝



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