5招 破解加盟陷阱

實訪店舖 觀察內外 精算成本

出版時間:2009/11/08

人人都有發財夢,幸運的中樂透,大膽的當老闆,標榜快速上手、協助創業的連鎖加盟,成了民眾期盼翻身的解藥,然而加盟路上陷阱多,有人傾家蕩產血本無歸,有人花錢加盟換來白領薪水,如何解析總部話術,透視加盟花招?
且看達人教戰:勤做功課、冷靜觀察,就能破解加盟陷阱,降低創業風險。
採訪╱郭美懿 攝影╱資料照片

加盟是創業最快的路,但成功捷徑多風險,日前就爆發知名連鎖甜品店「鮮芋仙」加盟主,抗議總部以高於市價的裝潢設備和原物料成本層層剝削,許多人投資半生積蓄,卻落得血本無歸。
姑且不論鮮芋仙與加盟主之間孰是孰非,加盟仍是許多頭家創業首選,但該如何選擇優質總部?除參加說明會,最好的方法是走訪實體店舖,觀察店舖運作是否真如總部所言,也能評估自己適不適合經營,降低創業路上的風險。

訣竅1 收銀台旁最適觀察

參觀店舖要直營與加盟店並重,而且「永遠比他約好的時間提早2小時去看。」
台灣連鎖加盟創業知識協會秘書長林鈺棠說,加盟總部為了營造生意昌旺的形象,常會發給廠商與下游加盟主coupon券,指定在加盟者參觀時段消費。「台灣有7~8成加盟總部用這一招,最好破解法就是坐離收銀台最近的地方,觀察顧客用現金或優惠券結帳。」

看店舖最好提早到,坐收銀機旁,觀察交易。
看店舖最好提早到,坐收銀機旁,觀察交易。

訣竅2 內場點人頭算成本

1家店最花錢的地方就在內場,一定得要求進內場參觀,看錢花在哪邊、實際使用的設備和總部說的是否相同。「譬如他提供單孔咖啡機,事實上雙孔咖啡機才好用,假如因操作需求要總部提供,需不需要額外付費?」
進內場也能體驗自己喜不喜歡現場操作環境,林鈺棠長得人高馬大,最怕低矮吧台,他也拿「果子咖啡」經驗為例:「我們店裡有道餐是雞排,女生力氣小,每次剁雞排就剁到雞飛狗跳。」假如連自己都無法適應這樣的環境,最好打消加盟念頭。
在內場也可看出人事成本,除現場點人頭,也可要求對方提供排班表,算出總工時,畢竟工資是最大開銷,若能趁機精算隱藏的人事成本,有助財務管控。

到內場走走,看看環境,注意總部提供的設備,是否合需求。
到內場走走,看看環境,注意總部提供的設備,是否合需求。

訣竅3 外場服務瞭解成本

一般而言,店鋪服務分為全服務式、半自助式與全自助式。服務愈體貼,人事成本愈高,以同樣坪數、月營收60~70萬元的咖啡館來說,半自助咖啡館的人事費約13~15萬元,全自助式則會增加1~1.5個人力,人事費攀高為16~18萬元,開銷不容小覷。

服務攸關人事成本,全程由店員服務的餐館,人事支出就高。
服務攸關人事成本,全程由店員服務的餐館,人事支出就高。

訣竅4 必看庫存規劃安排

看完內外場,庫存空間也不可放過,假如庫存空間大,表示總部配送物料的周期長,等於是把總部的庫存成本轉移到加盟主身上。
「總部配送率愈低、量愈大,等於單店庫存成本愈高。」林鈺棠指出,庫存規劃與總部的物流配送能力相關,這一點在加盟契約書上就可略見端倪。總部最好能少量多樣高頻率的配送,譬如每周送5次,而且每次都是今天叫、明天送,最能降低加盟主成本。

總部提供配送率愈高、量愈少,加盟店的倉儲坪效愈高。
總部提供配送率愈高、量愈少,加盟店的倉儲坪效愈高。

訣竅5 從菜單看營運策略

一本菜單,不只是顧客點餐依據,也暗藏營運機密,以加盟系統來說,菜單更換週期應至少有夏、冬兩季,而且更換基礎與週期,最好是依據店家銷售來進行。
菜單上的商品可以分為A銷量高、毛利率高,B客人愛與C反應平平3類,林鈺棠建議,更換菜單應以C類為最優先,至少維持2~3成的輪替率,而不是配合總部調配物料、降成本去更改菜單。

注意總部提供的營運、行銷模式是否符合在地化,否則會因南北差異而無法生存。
注意總部提供的營運、行銷模式是否符合在地化,否則會因南北差異而無法生存。

加盟契約書 審閱要點

◎7天審閱
法定契約書都有7天審閱期,不用急著簽約,把握時間仔細審閱權利與義務是否失衡。
◎保障商圈
應往人流動線的上游推,非直線畫圈。以保障商圈2公里來說,範圍應從店鋪前人流方向上推2公里,而不是左右各1公里,才能避免客人被前面店家截走。
◎工料分開
此次鮮芋仙加盟主抗爭重點,在於總部提供的裝潢設備高於市價,所以最好能在契約書上規範:「工料分開報價」避免浮報價格;並採3家競標,其中1家由加盟主自己找,取得公道價。
◎價格保障
契約書一定要註明總部提供的原物料不能高於市價,並指定大型、具代表性的標的物做比較,如餐具至少與當區餐具行牌價相符。
◎協助行銷
除總部固定活動外,大區域最好每季或半年做一次活動,單店至少要做周年慶,且行銷模式需在地化,才能引起在地客共鳴。
◎提供報表
總部願提供POS系統資訊,可藉此分析來客數、來客時段、客單價、產品銷售比與毛利貢獻率佔比等,有助於店鋪經營管理。
◎硬體保固
可要求總部依不同設備制訂維修時間帶,像製冰機、果汁機這些壞掉就無法開店的設備,維修期要短,且能提供中古替代品。

加盟總部常見話術

◎加盟後只要努力,就有機會讓你1年回本
1年回本相當於年投資報酬率100%,以目前銀行1年定存利率僅1%多相比,如果這麼好康,總部自己開直營店就好了。
◎保證1年毛利有200萬
毛利跟淨利是兩碼子事,毛利-成本-費用(房租、人事、水電瓦斯)再繳完稅金,才是真正的利潤,若每月房租加人事、水電費總額超過17萬元,不賺反虧。
◎這是要流行的行業,要賺就要馬上開
流行是短暫的,趨勢是長期的,耕耘就會有收獲,但孤獨期會多長只有天知道。
◎開店找三角窗就對了,保證財源滾滾來
財源不見得滾給你,很多時候是滾到房東口袋裡,更慘的是,外面滾進來的錢不夠多時,就換從你的口袋滾給房東。
◎3高1低(高開辦費、成本、管銷費與低訂價)的模式,是讓消費者持續進門的不二法門
3高1低以非正常性的價格破壞模式做生意,需要很高的人流量才能支撐;3低1高才是真正的經營,不用大量人潮就能賺錢。
資料來源:林鈺棠

頭家心聲

◎加盟限制多 不如自創店
創新派
加盟的好處是品牌知名度夠,商標本身有集客力,但知名品牌有區域限制,加盟金也高,不一定好做,所以我選擇自己創新店。
加盟前要計算開店成本,包括選點人流、設備詢價等,重點是調整心態。平常若說我借30萬元,半年後還你100萬元,多數人不會信,可是加盟說明會上人人都信,說穿了加盟是花錢買品牌價值,就看你願不願意。

劉永新 雞茶總部老闆
劉永新 雞茶總部老闆

◎總部領進門 自己也要拼
加盟派
我入行前沒有餐飲業的經驗,也不會煮東西,加盟讓我離成功近一點。但就算加盟,還是要想辦法做出差異化,很多加盟店靠總部行銷活動、三角窗好地點做生意,但現在客人沒那麼容易上門,還是要想辦法吸引他們。
加盟展陷阱多,有些總部做不到2年,連倉庫都沒有,就開放加盟。我認為選擇加盟前要思考品牌的市場評價好不好?對未來有沒有規劃,還是只想賺加盟金?通盤考量後再決定。

戴廷憲  元味堂雞排老闆
戴廷憲 元味堂雞排老闆

達人開講 3不原則選總部

連鎖加盟不該凸顯夢幻性,建議加盟主有3不碰:
【1】低價不要碰,要有人潮一定得開在昂貴地段,主打低價難提高利潤,也易被取代。
【2】喜歡誇大願景或經營數據灌水的總部不碰,可在說明會時多問開放式問題:預估營收是怎麼賺來的?可拿出損益表說明嗎?
【3】不碰遍地插旗或多品牌同時經營的總部,畢竟跨業經營不易,能否提供足夠的專業與資源令人存疑。
◎林鈺棠
台灣連鎖加盟創業 知識協會秘書長
經歷:曾任職於真鍋珈琲館、養老乃瀧與小義大利餐廳等,目前為「果子咖啡」總經理
聯絡方式 victorlin.chief@gmail.com


損益平衡點公式

◎固定費用:
包含房租、水電瓦斯與人事成本
◎變動費用率:
包括雜費、營所稅為6%與成本



註:將以上算出的金額除以30天,即算出每天至少要進帳多少,才能達到損益平衡(不含獲利與折舊攤提)





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