防堵「洗客戶」基金佣金釀變革

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改善市場
【廖珮君╱台北報導】為防堵銀行理專勸誘投資人頻繁轉換基金、炒短線，以達業績目標，金管會拍定，最晚從2020年第2季起，各銀行向基金收取的「通路費」，得從目前「銷售額」全面改以「客戶基金規模（AUM）」做計算基礎，此舉將讓各銀行理專賣基金時，獎酬和銷售策略大轉彎，理專大嘆「難為」。

目前各銀行賣基金都是以「銷售額」做計算，「銀行替基金公司賣多少、就可以拿多少獎金」，造成部分理專為了達到業績目標、拿到佣金，只好不停的「洗客戶」。

頻繁轉換 侵蝕獲利

「洗客戶」的結果，讓銀行大賺獎金，外加投資人轉換手續費，理專則賺飽佣金，但對基金公司而言，只見當月規模迅速膨脹，之後就快速消風，「忙了老半天、還多付一筆銷售獎金給銀行」，基金規模卻未見成長；再者，客戶頻繁轉換基金，賺到的獲利大半貢獻給理專。
此現象讓金管會相當困擾，從2015年開始推動從「銷售額」改以「客戶基金規模」做計算基礎，但卻屢遭銀行業反對；在金管會主委顧立雄強力主導下，拍定明年（2019）底，銀行和基金公司須完成重新議約，2020年第2季底前全面上路。

銷售策略 銀行重擬

未來改為AUM為銷售的計算基礎後，各銀行得全面調整理專獎酬金，對理專來說，等於「客戶的錢、擺愈久愈好」，理專銷售策略也恐會大轉彎。
據了解，已有銀行研擬調整理專獎酬，一是客戶基金規模（AUM），若在半年內維持一定成數，如100億元資產，半年內還留存8成，才給獎金，二是加重理專定期定額的考核，投資人定期定額買基金，才有助提升AUM。
但有理專私下抱怨，現在景氣循環短、產業好壞轉變快，若讓客戶放長，屆時賺錢變賠錢，恐客訴接不完，其次，為了要讓客戶的錢「擺久久」，或許理專也不會再積極建議客戶調整部位，客戶資產配置恐也失去彈性。

長期持有 提升績效

金管會證期局主秘簡宏明則說，改以客戶基金存量（AUM）計算銷售獎勵金，可減少銷售機構（指銀行業）和投資人間的利益衝突、並重視基金商品的穩定報酬，投資人長期抱基金，則可以降低基金周轉率，同時也有助提升基金績效。

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