Bonbons總經理 林怡慧 做品牌遍體鱗傷 無關金錢 而是志氣

出版時間:2019/02/25

作者╱郭美懿
攝影╱蕭榕
部分照片:受訪者提供


童話裡,灰姑娘因玻璃鞋得到王子拯救,然而真實人生中,風雨波折往往只能自己承受。女鞋品牌Bonbons總經理林怡慧亦如是,攀上高點時遭團隊背叛;想靠新品牌振作,合夥人卻想收攤。創業路一步一個坑,她跌得遍體鱗傷,卻從不言棄,如今終於走到年營收破億。她說,這無關金錢,而是志氣,是為告訴別人與自己:不需王子拯救,我就能寫自己的傳奇!

來到女鞋品牌Bonbons,女人都成了購物狂,腳上才試一雙,眼睛又瞄到另一款,「我就是怕上來,上來就失心瘋。」眼見林怡慧拿出春季新款,又摀起耳朵:「我不聽!我不聽,我要趕快走!」最終,是2雙、3雙的買單,一邊掏錢,一邊笑罵:「我恨你!」
這慾望與荷包拉鋸的場景,是Bonbons展間的日常。人稱「莎姐」的林怡慧嬌俏一笑:「我們接觸新客很辛苦,畢竟不是一雙399元勾人進來,但客人經常一試成主顧,一進來就全掃!」
她34歲開始經營Bonbons,不到10年就在電商市場闖出破億業績,看似公主命格的背後,其實是一場場艱困的戰役,她曾面臨背叛,甚至從童年就看家人為債務發愁。
提起過去,林怡慧用笑聲輕輕帶過:「我爸就喜歡亂搞,動不動就惹禍。」這個禍,是父親一再投資失利的漩渦。記憶中,曾有債主在除夕夜上門,住家也曾數度被法院查封,「有時候媽媽就拿個月曆把封條蓋起來。」

台北展間位於辦公大樓中,1年仍能創造千萬業績。
台北展間位於辦公大樓中,1年仍能創造千萬業績。

父親被追債屋遭查封

母親認命又打拼,任職工廠總是加班,閒暇則做家庭代工,「我們做過魔術方塊、原子筆、包糖果、塑膠花束,但小孩子做這些都不覺得苦,是覺得好玩的,我自然而然高中就去打工,我也喜歡打工,不覺得苦。」
這般樂觀心性,帶著她往前衝:高二時向知名婚紗店毛遂自薦,獲老闆破格錄用,插大後晚上念書、白天去汽車公司上班,寒暑假擺攤賣飾品,有時再去餐廳端盤子,「做什麼事都覺得好玩。」畢業後更趁股市大好進入證券公司,最高1年可領30幾個月的月薪。
「我第1次領年終薪水,不好意思問別人有多少錢,去提款機按:個、十、百、千,不對耶!怎麼會是萬?!數了2次還是不相信,偷偷拿本子刷,哇∼怎麼那麼多!我才上班2個多月,就領到4萬5!」她大笑說。
然而股市起伏,她工作8年始終維持差不多的薪資,邁入30歲之際,有朋友介紹批發日式內衣來做網拍,意外開啟創業之路。
原來,她與供貨商意外投機,對方正打算結婚移居上海,「她說不如把這個事業留給我。」就這樣,林怡慧用30萬元吃下貨底,租了一間鐵皮屋就做起生意。
當時同質商品不多,她的內衣可愛花俏,訂價又親民,「供貨供到全台灣,大街小巷的夜市都在賣!」
但真正大賺,全靠「無本寄賣」的商業模式。她挑選夜市裡最漂亮的女生洽談,請對方清出一個櫃子寄售,由於不收押金、且負責補貨,店家自然樂意嘗試,「我的東西很好賣,好賣她就心情好,她就會一直賣、一直賣!」
她跳過中間批發,第2月起利潤翻倍,月營收200~300萬元。同業因而眼紅,她前腳離開,後腳就來遞名片,但即使批價再便宜,「我的客人都不會跑!」
因為,她把服務做到極致,「晚上一賣完,我馬上補到讓她們明天一起來就可以做生意。」有時攤主請的妹仔沒來,她也幫忙招呼,陪著老闆娘顧店到晚上,「她們會覺得我像朋友,很有義氣。」
同業搶不走生意,竟搖身金主找她合夥,搶進批發大本營五分埔開店。五分埔入夜才是高潮,她拼生意日夜顛倒,致使內分泌失調、爆肥20多公斤,又為人事紛擾煩心。想離開,對方怕她自立門戶,她為求去竟撂話:「你放心,我這輩子不會再做內衣批發!」「我這麼瘋耶,可見我的痛苦指數有多高!」

財團收品牌咬牙吃下

但賦閒不到3個月,又有昔日對手找上門,這次是邀她合作網購女裝。不過只做2個月,她就知道:「再下去一定會倒!」一來是女裝市場已成紅海,二來是小電商找不到好貨源。她一轉念,決定靠網拍內衣重新再起,「一夜之間把所有供應商找回來,第2個月就衝到網拍內衣第2名!」
這一段被稱為「內衣女王」的歲月,曾是她輝煌時刻,但光亮背後暗影浮動,因為她在這一役上,經歷了最慘痛的背叛。2010年,林怡慧受邀赴上海與鞋業台商第二代商談,對方看中她在電商的出色表現,有意合作新創品牌Bonbons。「飛上海前一晚,我還在公司加班,合夥人就跑來說:你真的幫了我們好多,如果你有很大很好的機會,我們不能牽絆你,你就放手去做你的,不用管我們。」翻譯成白話,就是:「我們要把你踢出去!」當夜,她氣到無法入睡,止不住哭泣。
也因此接手Bonbons業務,即使對方是財團,她仍堅持出資。只是不到1年,業績始終難拉起,對方雙手一攤,決定收掉品牌。
「一個集團要切割掉投資失利的牌子是小事,但對我而言,這是我的命!」當下晴天霹靂,腦海閃現內衣合夥人睥睨的嘴臉,「天啊!我毅然決然離開,不到1年這品牌就G掉(死掉),好丟臉喔!」
「士可殺不可辱,我不能服輸!」她盤點手上資源,自知帳上現金不多,但倉庫裡還有10幾萬雙庫存,「我從裡面挑出2千雙我能賣的鞋子,自己想辦法變現。」並告訴對方:「從此這品牌歸我,你就當快樂股東。」她就此獨力經營,後續貨源則靠四處拜訪,吃了近百家鞋廠閉門羹,才終於有人願意幫忙。

女人鞋櫃裡少不了高跟鞋,Bonbons的高跟鞋成為品牌招牌。
女人鞋櫃裡少不了高跟鞋,Bonbons的高跟鞋成為品牌招牌。

客人打氣讓她哭花臉

她笑稱自己不懂製鞋,拜訪第1家被打槍,到第2家便把剛被罵完的術語現學現賣,如此累積知識、行話。再加上昔日任職證券公司,OL私下比拼高跟鞋,讓她從消費者角度直覺:「這雙鞋就是要這樣才漂亮、才好穿,我只賣我會穿、我姊妹淘會穿的鞋子。」
所以從最初,Bonbons就訴求舒適、美觀度不輸專櫃。鞋款包括平底、休閒、跟鞋、靴子等,「一開始都被笑,看不懂我在賣什麼?人家是專注一種產品,我是賣雜貨。」但由於款式全,客人一站購足,連造型師也來「一站借足」,最妙的是從偶像劇借到鄉土劇,從林美秀借到隋棠,且都是對方找上門,讓她傲稱:「我們家零業配!」
更得意是粉絲的愛,「去年我們到新竹快閃,天天有客人帶當地小點心來,像超級業務員放送我們有多好,還去訂做有logo的蛋糕打氣。」她秀出哭花臉的照片,直呼能做到這樣,「好值得了!」
採訪過程應攝影需求,她臨時開起直播,短短10分鐘竟有70多名粉絲回應。此刻的她被粉紅泡泡圍繞著,以女王之姿擁抱粉絲熱愛,至於過往晦暗,早已雲淡風輕。

去年在新竹巨城百貨辦快閃,有鐵粉訂製蛋糕來打氣,讓林怡慧哭花臉。
去年在新竹巨城百貨辦快閃,有鐵粉訂製蛋糕來打氣,讓林怡慧哭花臉。

全真羊麂皮氣質高跟鞋,換釦系列,有藍、紅、黑、灰4色,售價2280元。
全真羊麂皮氣質高跟鞋,換釦系列,有藍、紅、黑、灰4色,售價2280元。

全真羊皮方頭蝴蝶結摺疊鞋,附收納袋,有粉、藍、白、黑多色,售價1680元。
全真羊皮方頭蝴蝶結摺疊鞋,附收納袋,有粉、藍、白、黑多色,售價1680元。

【口碑累積5~6年 買氣開始爆發】

Bonbons擁有逾10萬會員,粉絲專頁追蹤人數則超過22萬,人氣帶動買氣,每年帶進破億元營收。然而創辦人林怡慧最初一點也不懂製鞋,全憑個人消費經驗與時尚敏銳度,從一個術語也不懂,到自行開發設計。
她說,過去在證券公司上班時薪水不差,所以對鞋子無論是穿著舒適度、CP值或外觀都講究,「我只賣我會穿的鞋子。」但售價又要符合OL能力,最好是百貨周年慶的折扣價。
Bonbons一開始就走得辛苦,因為售價要比專櫃低,又比一般網購鞋來得貴。而且Bonbons不像其他品牌,各自主打單一鞋款,反而什麼都有,曾被同業笑:「這什麼品牌我都看不懂?沒人賣得這麼雜。」

女星陳美鳳經常穿著Bonbons鞋款上節目。翻攝陳美鳳連書
女星陳美鳳經常穿著Bonbons鞋款上節目。翻攝陳美鳳連書

鞋款繁多 什麼都有

但鞋款日積月累,最終形成經濟規模,不只單一系列就足以比拼單一品牌,也能以數量打平後勤成本。再加上鞋款多元,什麼風格都找得到,「客人一進來就是全掃!」
「我們接觸新客比別人辛苦,但來買的一定是要好東西的客人,好穿她一定會回去分享。」口碑堆疊累積,讓Bonbons經營到第5~6年時,人氣、買氣開始爆發。
林怡慧笑說,幸好當年沒因生意不好就往低價走,也沒因高跟鞋賣得差就放棄,如今高跟鞋反倒成為Bonbons招牌,「女生想買高跟鞋就來我家!」
不過,一年四季最熱賣還是休閒鞋款,如平底折疊鞋最好賣,冬天則以雪靴、太空靴成為女孩們出國必備單品。「我們的鞋款真的很多元,造型也很多。」
而她非科班出身,常跳脫傳統製鞋思維,如將大衣布料、韓風髮飾或透明紗網放在鞋子上,也常讓人驚艷。

【林怡慧(莎姐)小檔案】

年齡:1976年出生(43歲)
學歷:台師大GF-EMBA國際時尚高階管理碩士在職專班(在學)
經歷:
•16歲 高二開始打工,歷任婚紗公司小妹、汽車工司助理、日式餐廳服務生、擺攤賣飾品、服飾
•22歲 證券公司職員,任職於承銷部門
•30歲 承接友人內衣批發生意,曾供貨全台
•32歲 以合夥方式在五分埔開店
•33歲 轉進網路內衣市場,因理念不合拆夥
•34歲 創立女鞋品牌Bonbons
資料來源:林怡慧、《蘋果》採訪整理

【Bonbons小檔案】

創業成本:200萬元(前期投資,後續將合夥股權陸續買回)
2018年營收:約1億元
主力客群:35~45歲女性,上班族與年輕媽咪為主
平均客單價:2000~3000元
客服電話:(02)2563-2219#16(周末休)
台北展間:台北市中山區長安東路一段23號9樓之1
營業時間:10:00~12:00,14:00~17:00(周末休)
台中門市:台中市北區育才北路56號
營業時間:12:00~21:00(周五、六延長至22:00)
門市電話:(04)2225-5386
官網:www.bonbons.com.tw/
資料來源:Bonbons、《蘋果》採訪整理

【顧客心聲】買了20~30雙

我在Bonbons買了20~30雙鞋,我妹也有30~40雙,她們家的鞋最大特點,在於體貼女孩們的需求,有內增高鞋、折疊鞋,而且不論是鞋底或楦頭都好看又舒適,不必為了美觀忍受痛苦。她們每一雙鞋都很重視細節,像是後跟有軟墊,穿新鞋也不磨腳,不管是瘦腳丫或棉花糖女孩都有照顧到。

白小姐 上班族
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