台灣代理商陳春方 鐵粉 捧紅德國小甘菊

出版時間:2019/04/17

作者╱林巧雁
攝影╱劉耿豪


T恤、牛仔褲,一副時下年輕人最常出現的裝扮,搭在德國小甘菊(Herbacin)台灣總經理陳春方的身上,一時間讓人看不出他的年紀。年逾半百的他,曾經經歷創業失敗,甚至在代理德國國民平價護手霜Herbacin時,一度周轉不靈,得向嫂嫂調頭寸,反觀如今他扛下該品牌新廠一半業績,不僅在台灣締造上億元營收,兩岸合計年銷逾5000萬條護手霜。

年過半百但保養得宜的陳春方,是德國國民保養品牌小甘菊的兩岸代理商。
年過半百但保養得宜的陳春方,是德國國民保養品牌小甘菊的兩岸代理商。

陳春方自認工作運不錯,年輕時還算冰雪聰明,退伍後到亞洲信託工作,4個月後到證交所,之後出國念書,1996年回到台灣,投入保養品產業,他不覺創業困難重重,只是偶爾感到些許挫折。
比如他曾經代理其他品牌,自覺可以賣很好,產品卻沒能被市場接受,最後只能下架、報廢、銷毀,虧掉300、500萬元。初創業代理Herbacin時,也遇到周轉不靈的窘境,糗到連區區9萬元,都得跟嫂嫂調。

拍桌怒嗆3個老闆

談起41歲創業、28歲出國念書,陳春方覺得,自己是一股腦兒的衝勁,想到就馬上去做,沒有考慮太多。美國完成學業回台後,換了幾份工作,還跟3個老闆吵架吵到拍桌子,他自稱把所有才華都用完了,不太適合到公司上班,想做自己想做的事。

陳春方28歲出國念書,畢業時與美國同學合影。陳春方提供
陳春方28歲出國念書,畢業時與美國同學合影。陳春方提供

於是,他想起曾在加拿大買過的德國小甘菊產品,寫了一封email給德國小甘菊總部,一開始,總部覺得他可能只是隨便詢問,直到陳春方表示希望碰面聊,告訴對方「Let’s meet!Let’s talk!」,總部才感受到他態度是認真的。2005年時,他毅然拎著一卡皮箱,風塵僕僕隻身抵達德國Herbacin所在地的小鎮。
雖是首度訪德,陳春方卻讚賞德國真是一個進步、文明的國家,交通運輸方便,指示也很清楚,完全沒迷路,搭著火車、捷運等大眾運輸工具,輕輕鬆鬆就來到這個鄉下小鎮。
陳春芳帶著行囊、頂著低溫,手刀殺到Herbacin總部工廠,當時德國小甘菊由年屆70歲的第2代當家,老先生知道他很累,馬上遞上一杯冒煙的熱咖啡,還不斷要他吃點心,督促他「eat、eat」。
回想初見面的情景,完全沒談生意,兩人只是閒話家常。陳春方回憶:「老先生講家裡的事,提到太太已過世,有兩個小孩,一個在德國工作,一個在美國工作;我也跟他說我幾歲,讀過什麼學校,在哪些公司上過班…」。
陳春方覺得,能獲得德國小甘菊代理的關鍵,可能是自己不像其他的代理商,談的是銷售、周轉率、如何清庫存等,而是提到品牌管理,讓這位老先生眼睛為之一亮。

德國小甘菊(Herbacin)標榜天然有機,品牌創立逾百年。翻攝官網
德國小甘菊(Herbacin)標榜天然有機,品牌創立逾百年。翻攝官網

包下新廠一半產能

10多年的合作情誼,兩人早成忘年之交,儘管現在老先生已將事業交棒由女兒打理,兩人仍常互傳長輩貼圖或笑話,自娛娛人,也可見兩人之間的好交情。
陳春方每年都會去德國1次,每年還會跟總部的人,在義大利、中國、香港等不同國家或地區,碰面3次,他跟總部每個部門的員工都認識,也叫得出名字,台灣員工也與德國員工互相熟識,感情相當好。
直到多年後,陳春方才知道,歐洲的教養是不能直呼對方名字,應該要稱呼「某某先生」,除非是很親近的關係。但他一開始不曉得這種禮節,都直接叫對方名字,後來知道了,很不好意思,但第2代老闆卻要他千萬別改口,因為這樣別人會誤以為他的態度改變,也顯示出,小甘菊總部早把他視為朋友家人般親近。
德國人做事嚴謹仔細,陳春方說,「德國人跟你開會,筆記本上一定會先寫好上1季的數字,不是打在電腦上,是他自己手寫上去,所以印象非常深刻。」同時,品管包裝也相當用心,每個產品都有紙張包模覆蓋,保證原裝,並代表衛生品質。
聊到產品瑕疵時,也要提供具體數字,以便通報總部,比如1年有多少客人投訴,更容易幫助他們了解問題,德國人做事也很有效率,總能很快解決問題。
台灣加上中國市場的兩岸業績,讓陳春方成為德國小甘菊前1、2名的代理商,陳春方貢獻的業績之高,已能包下總部新工廠約一半產能,他每月還會提供總部媒體曝光分析報告,也是第1個這樣做的海外代理商,讓總部相當驚訝。而在陳春方的帶領下,台灣去年締造1.2億元營收。

興趣收藏黃小燕畫

單身的陳春方,靠旅行與欣賞畫作解除工作煩悶與壓力,他偶爾會消失一段時間,到南部輕旅行,或回中壢老家放鬆,孝順的他,每年也會帶母親出國遊玩。他說,最喜歡的國家是加拿大,曾在那待過1年,愛上加國的原因很簡單,就是「可以看到地平線」。
另一紓壓的興趣,是收藏黃小燕的畫作,談起兩人緣分,有點兒繞口。國立台灣藝術大學美術系主任黃小燕,是陳春方國小同學的國中同學的高中同學,他稱同年的黃小燕是偶像,兩人也頗有緣。
喜歡這位藝術家的理由,是因為覺得作品與他個人的人生很相似。陳春方說:「黃小燕前期的作品顏色灰暗,有點像我的人生,青少年時比較憂鬱一點;我是長大後、晚開竅,就像黃小燕的近期作品,開始變得光明開朗一些。」
陳春方6年前開始收藏黃小燕作品,已有10多幅,包含她早期顏色較陰暗的作品,也有近期用色大膽的紅色等明亮畫作。
陳春方對黃小燕作品讚譽甚高,如以法文melancolique(憂鬱)為題,另一幅 solitude(寂寞)則以人臉的鑽石,表達孤獨的抽象意念,畫作顏色單一、調色到位、層次很高,駕馭顏色非常出色。
黃小燕畢業於巴黎國立高等裝飾藝術學院空間藝術系繪畫組,現任國立台灣藝術大學美術系系主任,曾獲巴黎國立高等裝飾藝術學院繪畫首獎。
陳春方購買的黃小燕作品,目前市價60~90萬元,但他說自己不會出售,一定要擺在家裡欣賞,轉換在不同的空間擺設,以行動力支持老朋友,也顯示出他是真心喜愛這位畫出他人生色彩的藝術家。

陳春方對黃小燕的畫作超有感,已收藏10多幅。圖為黃小燕油彩畫《如浮雲、如日光》。黃小燕提供
陳春方對黃小燕的畫作超有感,已收藏10多幅。圖為黃小燕油彩畫《如浮雲、如日光》。黃小燕提供

誤買假貨補償新貨

身為小甘菊(Herbacin)的兩岸代理商,陳春方說,雖然已是「物超所值」的親民價格,仍難杜絕仿冒,且防不勝防,總部去年還因此重新設計包裝,若仔細觸摸產品包裝,會發現非完全平面,字體或圖案多了一層立體感。
但即使如此,來自東歐國家的仿冒品,還是層出不窮,而且仿得維妙維肖,連陳春方都看不太出來,必須請總部幫忙鑑定,常遇到假貨的困擾,是他創業路上,覺得最煩悶的地方。
曾有消費者反應使用後感到皮膚過敏或不適,陳春方送回總部檢視,發現其實對方買到的是假貨,而仿冒品送到總部後,還得用放大鏡辨識,才知真偽。
即使誤買假貨,陳春方仍免費提供消費者全新的新貨補償,他相信,此舉可讓受氣受害的買家,變成自家品牌的忠實客戶。但他也建議,不要買來不路不明或沒發票的產品,最好去超商、康是美等一般通路購買,較有保障。
為了杜絕水貨,陳春方採取低定價的方式,以護唇膏來說,台灣賣69元,德國賣1歐元(約35元台幣),沒比德國貴太多。

陳春方親訪小甘菊德國總部,也與第2代當家結成莫逆。
陳春方親訪小甘菊德國總部,也與第2代當家結成莫逆。

護唇膏是小甘菊的熱銷品,在台年賣25萬支。
護唇膏是小甘菊的熱銷品,在台年賣25萬支。

護手霜熱銷1.2億條

陳春方也示範如何擦護手霜,他說,塗一大坨反而無法吸收,應該應先挖一點,不夠再慢慢加,塗的時候,還要順便按摩雙手,每根手指關節也要揉一揉,「手不才會變粗」。
陳春方不忘提醒,「每次洗完手、睡前,都要擦護手霜,不論男女,這樣即使到了60歲,看起來永遠有雙像20歲的嫩手」。但他有些惋惜地說,自己太晚才開始保養,關節已變粗了,20ml的護手霜,陳春方約1周就能用完。
德國小甘菊的護手霜,全球年銷1.2億條,其中,中國市場包辦逾5000萬條。台灣1年護唇膏可賣25萬支,護手霜約100萬條,兩岸儼然已成德國小甘菊全球銷售數一數二的重點市場。
1905年創立至今,德國小甘菊歷史超過百年,產品特色是以有機的德國洋甘菊,製作從頭到腳的護理產品,包含洗髮液、肥皂、護唇膏、護手霜、乳液等。Herbacin不僅是第1次世界大戰時,德軍專用的身體護理用品,也被東德的奧運選手選為護膚品。
陳春方2006年將德國小甘菊引進台灣,現已經過13個年頭,產品線是亞洲最齊全的國家。之前因考量產品使用者多為女性,特別找偶像劇男星孫其君代言,現在的代言人是歌手丁噹,正巧丁噹本人也是該品牌的愛用者。

歌手丁噹是小甘菊的台灣代言人,本人也是愛用者。
歌手丁噹是小甘菊的台灣代言人,本人也是愛用者。

聖誕鐵盒1周賣光

台灣的保養品市場近乎飽和,陳春方去年針對台灣市場,量身打造推出聖誕鐵盒,因為價格幾乎是原價的72折,精巧設計加上物美價廉,一上超商通路就秒殺,6000盒不到1周就賣光,今年搶搭母親節檔期,也將再推禮盒包裝。
談及未來的發展策略,他說,會續推不同的特殊組合包裝引客,總公司除3年前發表薰衣草與玫瑰花香等新味道,也會研發更多的花香味產品,迎合亞洲客層。
他也解釋,歐洲因為很多人對香味過敏,且常接觸小孩、寵物或醫護人員,手上不適合有太多味道,然而亞洲人與歐洲人不同,喜歡各種不同的花香,看重亞洲市場的歐洲總部,才決定加碼研發花香風味的產品。
他認為,台灣很適合作為測試亞洲華人市場的國家,未來想代理高價品牌產品,已在測試德國另一品牌LBC PARIS,準備明年代理,該牌主打男性的保養洗臉系列,且完全不含油脂,並提供各種膚質的修補配方。
在保養品市場經營多年,陳春方覺得,每個品牌各有特色,成分差不多,製作的方法卻不一樣,對肌膚的效果也不同,消費者要找到最適合自己的產品。德國小甘菊的特點,是給皮膚一層防護膜,像隱形手套般保護雙手。以他自己來說,手足龜裂的深度保養霜才適合。
一般護手霜多是管狀包裝,德國小甘菊卻有鐵盒包裝,他解釋,這可讓消費者使用完全不浪費,全部可以挖光光。

台灣小甘菊曾推聖誕鐵盒的特殊包裝,創下1周內秒殺6千盒紀錄。
台灣小甘菊曾推聖誕鐵盒的特殊包裝,創下1周內秒殺6千盒紀錄。

【陳春方小檔案】

興趣:旅行、收藏畫作、騎自行車
年齡:54歲(1965年生)
現職:德國小甘菊台灣總經理
學歷:明新工專電子科加州州立大學資訊管理系與MBA
經歷:
•證交所助理業務員
•美體小舖
資料來源:《蘋果》採訪整理

部分照片:受訪者提供

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