沒有富爸爸 貓奴捧紅 貓掌護唇膏 CATISS創辦人 阮曼昀

出版時間:2019/06/16

作者、攝影╱彭蕙珍

阮曼昀大一養了一隻貓,一回和貓咪玩耍,牠用貓掌推了她一把,催生她做貓掌護唇膏。因外觀吸睛,創業第1年營收就達600萬元,第2年破千萬元。然而,32歲的她明白,產品容易被仿,只能走品牌之路。沒有「富爸爸」,她被財務、人事等壓得喘不過氣來,儘管如此仍不放棄,堅持要做「可以扎根發芽的事業。」她說:「我不是為了名利,是希望台灣的美妝能在國際發光發熱。」

阮曼昀因為養了一隻貓,發想出貓掌護唇膏,品牌成立短短3年,已賣到國外。
阮曼昀因為養了一隻貓,發想出貓掌護唇膏,品牌成立短短3年,已賣到國外。

「貓奴不要看,不然一定敗!」2017年CATISS貓掌護唇膏上市,這個超可愛MIT品牌,讓貓奴們蠢蠢欲動,尤其在蓋子處設計可以按壓的貓咪肉球,讓貓主人們感動不已,直呼:「很療癒∼」護唇膏內芯,還設計了貓掌壓紋,可愛爆表。品牌的創辦人是阮曼昀,推出這款商品時,她不過30歲。
「我一直都很想創業,只是在想要做什麼?」大學時養貓,她想以「貓咪」為主題,「一回清理貓咪時,牠用肉掌抵抗,貓掌軟Q的感覺碰到我的嘴唇,觸感很好,因貓咪不愛出門,如果可以把牠隨身攜帶,那該有多好!」靈機一動,結合彩妝,推出以貓掌為外形的護唇膏。

貓掌護唇膏內料印有貓掌,相當可愛吸睛。CATISS提供
貓掌護唇膏內料印有貓掌,相當可愛吸睛。CATISS提供

砸600萬在客廳創業

大學讀機械設計工程,她用求學階段學到的知識、開發模具。她說,當初想得很簡單,「外型做出來,應該會找到工廠幫忙做。」沒料想到,被許多工廠回絕,「他們覺得我做不起來、量不夠大、太精細,不願幫忙…。」
她花1年的時間走訪全台,那時還在家具店工作,「休假時間全台訪廠,兩頭燒,有一個月月經來了3次,身體崩垮,才辭掉工作。」原本,她以為只要花50萬元就能創業,做下去才發現不行,後來忍痛賣掉自住的小套房,將資本額增加到600萬元,「去租房子,在公寓的客廳創業。」
阮曼昀在單親家庭長大,從小對金錢就很沒安全感,「大四空堂多,一周3~4天待在台北,一位好朋友在房仲界,他知道家具賣得很好,介紹我去。」房地產行情一片大好,她到家具店當業務、生意非常興旺,「一天工作10幾個小時,吃飯時間不正常,曾做到胃出血。」
這份「燒肝」又「傷胃」的工作,讓她月入逾20萬元,因而買下一間套房自住。「2014年是房地產最冷的時候,剛好存了點錢,也想要轉換跑道,就去澳洲打工度假,回來再沉澱一下,重新思索出路。」2年澳洲生活,她看見不一樣的世界、開拓眼界,「回來後到朋友的家具店工作,一邊站門市、一邊規劃新事業。」
和工廠溝通交涉過程很辛苦,她說:「沒辦法白紙黑字簽合約,拿這套出去完全沒有人要和你做生意,要拌軟(搏感情)。」被拒絕的次數多了,她明瞭,「工廠不缺我們這個小單;新創行業要花很多時間心力,找到願意相挺的老闆。」終於,遇到願意且有能力做出來的工廠,打樣後做出3款外殼。
「可愛的東西很容易被貼標籤說不好用,我在內料下了很大的功夫,用天然蜂蠟取代化學合成蠟。」她說明:「很少護唇膏會放玻尿酸、我用有機橄欖油、有機乳木果油,更親膚,擦起來很薄貼。」
同時,購入知名品牌護唇膏做競品分析、每年參加原物料大會,「堅持產品不添加礦物油、防腐劑、矽靈等成分,部分成分取得Ecocert(歐盟有機認證)。」她強調:「將品牌定位為入門款的專櫃品。」

預購就紅賣了20萬

2017年7月做出第1批產品。既然主打貓咪,她到貓咪相關社群網站貼文、預購,「產品很吸睛,馬上湧進訂單,1支399元,賣了20萬元。」她笑道:「我沒有把握做得起來,那時心想,最差的打算是去夜市賣,拼回成本就好。」
「知道產品賣得動時,開心到說不出來話來。」貓掌護唇膏帶動網路話題,成為貓奴口中的「必敗商品」,「產品的銷售對象很精準,會讓人聯想到有那位朋友養貓會喜歡。」第1年產品熱賣,雖然上市短短半年,卻創造600萬元業績。
CATISS一炮而紅,阮曼昀並未因此自滿,立刻投入新模具開發,將產品升級,「我知道這個時代的商品淘汰率很高,若以原本產品的質感、很容易被仿冒;10月進行新模具開發,新模具產品做出來後,第1代已被模仿,我很慶幸有這樣的升級。」
升級的貓掌護唇膏外殼以消光霧面,取代舊款的塑膠感;可按壓的Q彈粉紅肉球,仿貓咪肉掌紋,很擬真;內料印有貓掌壓紋;內部為金色鋁合金瓶身,還印有貓咪身形。她想得很細、很深,對工廠來說,卻是極大的挑戰,「因為要一支一支手工做。」
「曾經和工廠配合,做一半,他們嫌賺得太少又不好做,就不做了,只好換新廠商;也遇過噴漆廠,交貨前要求QC(品管)的錢要多收30萬元。」最慘的是,上市前一天,貓掌護唇膏最關鍵的內部膠水黏不住,乾了後會脫落,「很緊急的做有條件的補強。」

貓掌護唇膏的設計相當細緻,內料可以替換,磁扣好開合。CATISS提供
貓掌護唇膏的設計相當細緻,內料可以替換,磁扣好開合。CATISS提供

1支549元沒打過折

「工廠很硬,認為製程不良、責任不在他們,要我們扛,也很煎熬。」她說:「那是創業以來面臨最大的品牌危機,原本要上的檔期因此被延後。」
產品受歡迎,吸引通路上門談合作,她幾經反覆周詳思考後拒絕,「通路一下就是幾萬支的量,當然會很心動,但是一旦放給他們,會有一波賣得很好,過了1年,消費者就會覺得這件產品沒有任何價值。」她對經營品牌很有想法,「消費者買的是品牌精神,我要專注在品牌,不是通路。」
「既然我想做的是專櫃商品,怎麼會在通路促銷?」她坦言:「剛開始有蠻多折磨和誘惑,到通路上架,會有很大的曝光,不過,外人看不到的是上架費和要押的貨量。」她說:「我努力守住,雖然很辛苦。」產品價格,她也守得很穩,升級的商品1支賣549元,「開賣到現在都沒有打過折,我希望品牌能維護好價格。」
「和人家拼CP值是不行的,要拼品牌力。」她有感於現在消費者一直在講CP值,「我花1年時間開發新商品,仿冒者1個月就開發出來了,只能讓他們認同品牌,才有未來。」她想打響「CATISS」,品牌命名源於「Cat」和「Kiss」,「我結合這兩個單字,擦上它就好像被貓咪親吻。」
做品牌她不是說說而已,認真且積極的執行,「去年很精彩。」說起這句話時,她已走過創業以來的最低潮。為了打出品牌,去年邀請資深廣告人進入公司當總監,「她是中年轉換跑道,但我不曉得如何和她溝通。」身為老闆,總監進公司後,她甚至無法領導團隊。
「她大我20多歲,不見得會相信我的市場眼光。」面對挫折,那段時間阮曼昀只好躲起來,「我沒有勇氣去處理、很逃避,每天都失眠,晚上12點上床,5點才睡著,早上8、9點又要起床上班,狀態很不好,交辦工作會忘東忘西。」
總監在年底前離開,不過幾個月,薪水加上投資項目,公司損失逾百萬元,她還得到憂鬱症、掉了8公斤,「在體重下滑時,我意識到自己可能是憂鬱症。」此時,她開始自省,發現家族有亞斯伯格,「這是高功能自閉症,沒辦法判斷別人的話中話。」
「我是非常照規矩做事的人,非常害怕不直接的員工。」她觀察並分析從小到大的成長歷程,「我在環境裡是旁觀者,因此對商品有敏銳度,也有強大的學習力,但在其它部分需要去補強。」
明白自己的問題在社交後、去解決,「亞斯最大的特質是發現事情不對,一定會道歉、認錯、調整,不去解決會很難過。」她去上卡內基課程,找回正面能量。

打進港泰年收千萬

與此同時,她想搬遷公司、相中師大商圈,「師大商圈很落寞,我天真的想要復興商圈。」如願找到一間辦公室兼門面,「希望能有一點廣告效益。」沒想到,裝潢施工到一半時,房東卻反悔,不願意將房子租給她,「他覺得我們是名不見經傳的品牌。」
「那時又遇到模具開發不順,產品重新上市前,婆婆被檢查出罹患胃癌;有一天老公早上推婆婆進手術房,立刻趕到工廠。」一連串的不幸,讓她感嘆:「這是理想和現實的差距。」她不過想實現心中的小小願望,卻遭遇無止境的挫折。
「我是7年6班,從小看櫻桃小丸子長大,成天做白日夢,沒想過創業要付出這麼多。」她說:「當老闆24小時都在忙,這3年幾乎都沒有休過假,出國都是為了展覽。」
幸好,產品具市場獨特性,CATISS貴人不斷。去年香港7-ELEVEn前來洽談合作,「買了1萬支,在1200多間門市上架,1間限量8支。」快閃活動相當成功,2周完售。值得驕傲的是,7-ELEVEn門市唇膏價格大多是40港元(約160元台幣),「我們1支賣139港元(約550多元台幣),對他們來說,是很大的突破。」
「CATISS品牌很特別,因為很新創,在特別節日推限量商品,很受歡迎。」她曾嘗試在雙11做活動,反應不如預期,「與其拼雙11不如去拼萬聖節,曾在萬聖節推出組合,3周完售;在中元節推出『白貓回魂』…,去玩很多年輕人覺得有意思的話題。」
「我們用非傳統的戰術打美妝市場,一般品牌搶母親節,我們搶4月4日國際貓節,推出『櫻花限定組』。」儘管她說,去年公司因內憂、外患,「都在停擺、空轉」,卻因抓到利基商品,創造年收1100萬元佳績。
「台灣市場環境一直需要新品去刺激。」她分析。除了明星商品貓掌護唇膏,也推出面膜、吸油面紙,「今年會推出護手霜和隔離霜。」未來,她想往國外走,「泰國已有代理商、日本也在洽談。」阮曼昀說:「把品牌的本質做好,不怕別人看不見我。」7年級後段班的她,不畏挫折、勇敢、堅定的朝夢想之路前行。

曾在萬聖節推出組合黑貓、白貓組合,3周完售。
曾在萬聖節推出組合黑貓、白貓組合,3周完售。

黑白貓面膜。推出2款面膜,去年得到UrCosme好用面膜第30名。
黑白貓面膜。推出2款面膜,去年得到UrCosme好用面膜第30名。

在香港7-ELEVEn1200多間門市上架的快閃活動,2周完售。CATISS提供
在香港7-ELEVEn1200多間門市上架的快閃活動,2周完售。CATISS提供

辦公室內用貓咪裝潢,空間相當療癒。
辦公室內用貓咪裝潢,空間相當療癒。

拒通路邀約設櫃 資金是很大壓力

我本身是做家具設計,因為她需要我協助而進來公司幫忙。在台灣新創公司想做品牌,這條路非常艱困,尤其我們沒有前人案例可以參考,遇到許多困難、誘惑和陷阱,像是知名通路商邀約設櫃,要不要答應?後來拒絕,是因為知道自己要的是什麼。
創業者要很明確了解自己的方向,但知道後,要能夠「定」又不容易,因資金是很大的壓力,我們都沒有「富爸爸」,缺錢時只好向銀行借,像今年為了開發新產品,向銀行貸款500萬元。評估CATISS品牌,我覺得可以做,台灣的美妝保養品有機會到世界拼搏。

老公 盛閎箖
老公 盛閎箖

【阮曼昀小檔案】

出生:1987年生(32歲)
學歷:虎尾科大機械設計工程系
經歷:
•23歲 家具業務
•27歲 澳洲打工遊學
•29歲 創業,成立公司
•30歲 推出CATISS品牌

【CATISS小檔案】

年齡:台北市大安區雲和街49-1號
電話:(02)23625557
網站:https://www.catiss.com/

部分照片:受訪者提供



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