【誰來晚餐】賺1趴 剛剛好

出版時間:2019/07/22

作者╱陳敏郎
攝影╱陳正昌


開門做生意,要賺錢,企業家不賺錢是罪惡。但該怎麼賺,賺多少,利潤如何拿捏,多一分消費者可能嫌貴,不買帳;少一分,影響公司日後的投資發展。賺1%,微不足道,卻隱藏大學問,而且是賺的剛剛好。

美廉社總經理邱光隆表示,賺1趴可維持財報獲利,也能嘉惠消費者。
美廉社總經理邱光隆表示,賺1趴可維持財報獲利,也能嘉惠消費者。

與美廉社總經理邱光隆相約在台北市瑞光路上,美廉社發展的新型態店型美廉城超,店內有小型超市、現做商業午餐,看準的是內湖科學園區上班族的用餐商機。隨手看了幾樣商品,訂價比便利超商便宜2塊錢,泡麵人家賣25元,這裡23元,區區2塊錢,正是邱光隆無價的經營哲學。

省2塊錢美好記憶 吸客進美廉社

邱光隆說,他要讓進到城超店內的消費者,回家後的購物行為能連結美廉社,也就是說,中午在城超吃了午餐,飯後隨手買瓶飲料,因為便宜了2塊錢,下班回家如有需求,會因中午省下2塊錢的「美好記憶」,再次走進美廉社。高招!
點餐時,我點120元的鱸魚主廚特餐,外加一杯西西里咖啡,邱光隆最愛辛味咖哩雞肉飯,以及心檸汽和氣泡飲。
美廉社去年全年營收120億元,稅後純益1.77億元,每股稅後純益3.58元,標準的小股本,高EPS。但這財報有個門道,營收120億元,稅後僅賺1.77億元,淨利率1趴出頭,也就是說,邱光隆帶領數百名美廉社員工,奮鬥了一整年,雖然做了120億元的生意,但只賺那一丁點。
對於只賺1趴,邱光隆說,這1趴有它的意義,他大可以將泡麵售價從23元漲到24元,漲一塊錢,毛利率多8%,但這違反他堅持的「美廉社是低價中的低價」原則,賺1趴既可維持財報獲利,也能嘉惠消費者。最重要的是,公司可以利用這1趴持續投資,維持一定程度的競爭力。邱光隆強調,零售業不投資,3年內一定被淘汰出局,賺多趕跑消費者,賺少公司賠錢、無力再投資,1趴,剛剛好。
邱光隆被譽為英文自學成功的傑出企業經理人之一,學歷雖只有二專,但闖蕩零售業20幾年,打造美廉社,在業界佔有一席之地。邱光隆父親高職畢業,自己開設印刷公司及代理施華洛世奇(SWAROVSKI)水晶賺了不少錢,成就不輸繼續升學的同學,所以有很深的「學歷無用論」,這也影響邱光隆的求學生涯。
國一那一年,邱光隆腳受傷,為了養病也就順勢休學,腳傷痊癒後跟著父親學做生意,但一個10幾歲的小毛頭,對做生意能有多大體會,邱光隆便興起重回校園的念頭,但此時他已輟學3年。跟不上正規課程,再重拾書本,只能回到補校「趕進度」。
念補校時,邱光隆白天在家裡幫忙生意,掛著業務經理頭銜,常常和年紀比他大上數倍的老闆打交道;晚上上課,同學來自三教九流,年紀甚至和他爸爸差不多,邱光隆和他們稱兄道弟,比同齡層孩子更能掌握「社會大學」的生存之道,也更了解人性。


為爬高階惡補英文 每天努力抄寫

補校畢業後考上台北商專補校,接著又念二專。二專畢業後,他到LV擔任倉管人員,為爬上高階,到補習班惡補英文,每天更努力抄寫英文產品目錄,熟背關鍵字,商用英文突飛猛進。
打從邱光隆走進餐廳,就看他手上拿著筆記本,他說,他喜歡記筆記,手上共有3本筆記本。邱光隆進入三商行創立美廉社時,就靠著一本筆記本,每天不斷的寫,加加減減、點點滴滴的實現夢想。他說,美廉社的賣點是滿足廚房所需,和超市的滿足一個屋簷底下有所區隔,商品以廚房乾貨為主,再慢慢擴散。
台灣便利超商密度全球數一數二,超市競爭也非常激烈,好的地點老早被霸佔,美廉社雖是以巷弄開店為主,但極可能走出巷道後,外面就一家超商,對於開店地點的選擇,邱光隆有一套「回家動線經濟學」、「點燈率開店學」及「家戶人口密度學」。
邱光隆說,就超商和美廉社來比較,超商開店會較注重出門動線,原因是上午趕上班,出門後立即進超商買早餐,所以店面要開在居民出門搭車的路上,「攔截」消費者口中的鈔票;美廉社不一樣,既然定位是滿足廚房所需,因此店面要開在回家動線上,無論搭捷運、坐公車,回家途中一定要讓消費者看到美廉社招牌,誘導他們走進店面,選購晚餐所需用品。

「點燈率開店學」 瞄準開伙目標客群

「點燈率開店學」則是點燈率高低是觀察住戶是否開伙的重要指標。點燈率低的社區代表住戶晚回家,不是在外頭吃完晚餐,就是打包外帶,這些外食族對美廉社商品的需求不高,超商才是他們每天必定報到之處,此處就不適合美廉社開店,相反的,點燈率高的社區,開伙率高,正是美廉社的目標客戶群。
至於「家戶人口密度學」,家戶人口數少,如年輕夫妻,開伙機率低,也就不會上美廉社購物,家戶人口數多,像三代同堂的大家庭,老一輩吃不慣外頭餐館,加上節省開銷,必定會在家開伙,就成為美廉社的潛在客戶。綜合3項開店know-how,邱光隆認為美廉社未來還有超過300店的開店潛力,總店數可從目前的670店左右,成長至1000店。
在電商網站,衛生紙是重要的業績「帶路雞」,邱光隆說,牛奶則是美廉社的業績「帶路雞」。前面提過,美廉社的店面是在住戶回家動線上,但也不一定是為當晚開伙而購物,極有可能是為隔天早餐而準備,此時,牛奶就是「帶路雞」,原本可能只想買牛奶,但東逛西逛後,最後結帳的商品,不會只有牛奶一項。
美廉社在超市和超商間求得平衡點,超市和大賣場是計劃型購物,超商是臨時型購物,美廉社則是社區型購物,以服務當地社區居民為主,每家店的商品陳列和價格不會完全相同。邱光隆解釋說,他們家有10種以上店型,不只一國兩制,是「一國好幾制」。「難道同一包泡麵,天母店的價格和萬華店不一樣?」「沒錯」。
邱光隆說,天母店附近住戶收入高,泡麵就會賣25元,萬華店可能便宜2塊錢,但這不會有查價問題,因為天母店消費者不可能為了2塊錢特別跑去到處查價,更不可能為了省這2塊錢,大老遠從天母殺到萬華買泡麵,而超市和大賣場是計劃型購物,就會有查價問題,這點是美廉社最大特色,每家店有每家店獨特之處,老社區可能多賣些醬菜、麵筋類,新興社區就多賣異國泡麵等新潮食品,做出店型區隔。
除了店型區隔,邱光隆更以各社區分店為供應站,採輻射狀擴散在辦公樓內設立「Office Mart」。向來精於控制預算的邱光隆,一個「Office Mart」只花6000元,在公司樓層內放置購物架,採App付費方式,上班族想吃下午茶時,「Office Mart」就成了購物站,設立以來效果不錯,堪稱小投資大效果。
邱光隆控制預算,增加坪效的第2個絕招是店內的儲物貨架。由於美廉社的店坪數,最小店型30坪,最大也只有50坪上下,空間配置可謂寸土寸金,不可能如超市般設立專門儲藏室,邱光隆將貨架由60公分減為30公分,仿效豪宅的衣帽間設計,改裝一道拖拉門,讓貨架上的可放置容量增加一倍,幾千塊錢就解決儲物問題。
美廉社和超市、超商差異化的另一特色,是賣散米和散蛋。邱光隆說,散米是美廉社吸客一大利器,小家庭買大包米,往往吃到長米蟲,美廉社提供5斤、10斤裝的散米,滿足小家庭所需,新鮮又不浪費;至於散蛋,則是節省預算的第3個絕招,由於包裝蛋的包材很貴,美廉社向蛋商購進以塑膠籃盛裝的全箱蛋,提供消費者吃幾顆買幾顆的獨家服務,不僅創造差異化,更省下包材費用。

美廉城超(上)主打城市中的「超商餐廳」(下),導入App點餐取餐。
美廉城超(上)主打城市中的「超商餐廳」(下),導入App點餐取餐。

美廉社與超商差異化,賣散米是吸客一大利器。資料照片
美廉社與超商差異化,賣散米是吸客一大利器。資料照片

零售業有溫度服務 無人店難取代

台灣零售業的發展,不僅店數密度高,創新試驗也未曾中斷。2018年1月,7-ELEVEn在開出台灣首家無人商店「X-STORE」,當時業界即認為成本太高,不看好發展,試驗1年後,果然失敗收場。統一超坦承,無人店因投入成本和回收不成比例,所以計劃擱置。對於無人店失敗原因,統一超認為,剛開始很多人都會想嘗試到無人店消費,但後來發現,旁邊有店員服務的門市,往往大排長龍,「這是因為消費者希望能有溫度的服務,有人的互動。」
邱光隆說,誠如統一超所說,無人店的開店成本是一般店的3倍以上,加上高度科技感反造成消費者的疏離感,零售業有溫度的服務在無人店點滴不剩,終究難以生存。但不可諱言,無人店的出現,有部分原因是為解決人力短缺問題,邱光隆表示,美廉社至今未設開店千店的目標時間,正是人力問題,目前美廉社一天只有3位服務人員,3人3班制,卡得緊緊,人力難找問題可見一斑。
沒有亮眼學歷,更沒喝過洋墨水,邱光隆曾說,他很認真彌補自己的缺失,「缺什麼補什麼」,年輕時英文不好,就去補習班惡補,背英文產品目錄;開店事情多又雜,他就勤作筆記,一字一字寫下來,認真的態度,讓美廉社即使隱身於巷弄間,也能以1趴的毛利,躋身零售業老二。


邱光隆 54歲

現職:美廉社總經理
經歷:
•光泉業務
•萬客隆採購經理
•大潤發副總經理
學歷:台北商專二專

作者╱陳敏郎


【誰來晚餐】

《蘋果》專欄「誰來晚(午)餐」,在各式食堂約訪企業家,分享經營之道與人生故事。每周一見報。





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