彩妝工廠之子 黃欽勇 1支眼線膠筆 翻轉家運

出版時間:2019/11/16

作者、攝影╱彭蕙珍

黃欽勇20歲就回到經營化妝品的家業幫忙,起初為自己能做什麼感到茫然,25歲接班,他想要改變。勤跑展覽、走上第一線了解消費者的想法,2009年做出眼線膠筆,暢銷逾10年,更締造「每30秒售出1支」的亮眼佳績。去年決定重整品牌,邀請品牌顧問,將產品質感再提升,他強調:「Solone既有的優勢,在色彩的多樣化,應該將它挖深。」

黃欽勇接下家族的化妝品生意後,讓品牌再升級。
黃欽勇接下家族的化妝品生意後,讓品牌再升級。

小小1支眼線膠筆,扭轉黃欽勇家族的命運!在研發出這支產品前,公司負債高達2~3千萬元。他感嘆:「父親軋票軋了30幾年,直到接到中國生意後,他說,這是第一次終於可以好好睡覺。」他的父母也因為工作太操勞,60多歲就過世。

防水眼線膠筆,締造30秒賣出一支的好成績。
防水眼線膠筆,締造30秒賣出一支的好成績。

父親軋票軋了30幾年

「我是在流水線下養大的,大人工作休息10~15分鐘,就會帶我去玩。」黃欽勇回憶兒時在工廠長大的情境,因此,他對工廠作業並不陌生。退伍後,他短暫在外工作後便返回家業幫忙,「剛回來時超級茫然,不知道自己能做什麼?傳統做生意的方法,讓我覺得無力。」
家族經營Solone品牌多年,產品包羅萬象,從沐浴乳、洗髮精、定型液、髮膠,到眉筆、口紅、腮紅、指甲油、防曬乳、睫毛增長液、保養品等,「現在流行什麼就做什麼。」通路則以批發、美材行為主。
進入公司之初,他負責銷售、接待和服務客戶,「那時候只要能賺錢的就做,從來不了解什麼是市調,都是通路告訴我們,什麼好賣,像有幾年台灣很瘋假睫毛,採購會叫我們幫忙找。」他直言:「以前做產品,只要把產品顧好就可以,餓不死,也沒有發揮空間,但很忙,因為要處理的事情很多。」
他在第一線跑業務、收集可能賣得動的產品訊息後,回到工廠,由負責工廠的親戚開發出商品,再鋪到通路,「產品若賣不好就會被退貨,因此,要不斷的開發新品,這是一個困境,到現在也沒辦法改變,畢竟通路有他的難處和規矩。」他無奈道。

參加美容展想法大突破

早期做生意不難,「1個月營收200~300萬元,2成毛利,全家生活還過得下去。」難題是一直在軋票的輪迴和壓力中,父母的生活過得並不輕鬆。
2002年,黃欽勇想拓展市場,「那時政府開放小三通,就跟著協會到中國展覽。」他說起初次到廣州參展的經驗,「我從來沒有做過外銷,但又想去接外面的訂單,擴大市場基地;當年才20多歲,經驗不足,會擔心他們仿冒我的東西,不敢給樣品,又不會接單。」
想開發市場,內心又有許多疑慮,雙魚座的他,處在矛盾情境中。那次經驗,更讓他發覺,「我連台灣的展覽都沒參加,就到海外,應該從熟悉的地方做起。」
「後來,我參加台北美容展,對開發產品開始有了想法。」他形容這是一次大突破,「以前開發新品,討論的對象是店家老闆、老闆娘,從來沒有考慮要怎麼樣解決消費者的問題。」走上前線,他聽見消費者對產品的反饋,如此真實。
初始他仍抓不到方向,像是曾開發一套眼線液產品,賠了200萬元,「那1年很流行亮亮的眼線液,直到流行快結束,我們才開發出來。」他檢討:「我沒有做市場調查,就用自己的想法去做,覺得能賣,沒想到已經在流行的尾巴。」
那陣子,他的運勢極差,推出的產品都賣不好,包括眼影、眼影膏、打亮霜等,「我覺得很嘔!很認真要做,卻摸不到頭緒。」甚至家人都站出來反對,「他們認為年輕人天馬行空、行不通,不如好好做大盤要的東西就好,不要想些有的沒的!」
有一回,一位在西門町賣衣服的朋友問他,「有沒有身體用膠水?」黃欽勇好奇,為何他需要?仔細了解才知道,原來他1位朋友是紋身師父,「有些客人想嘗試紋身,又不想真的紋,希望將花紋貼在身上。」
靈機一動,何不研發彩繪紋身產品?「我用珠光亮粉加上膠水,再用電腦割出圖案,做成模板,讓消費者DIY,缺什麼就買什麼。」這個創意擊中消費者的需求,他自豪道:「10幾年前的某1年,台灣街頭巷尾、菜市場,包括百貨公司都有。」只是,產品熱銷2年,就被別人仿冒,他只好再尋找下一個明星商品。

新品系列邀請知名部落客林嫺代言。Solone提供
新品系列邀請知名部落客林嫺代言。Solone提供

2009年,他開發出公司的明星商品:眼線膠筆。他表示,當時市售的眼線筆多是不防水的,他看好防水眼線筆市場、投入研發,「我從眼線膏的內料去調整,發現筆的氣密度才是重點;以前的筆要做到氣密度高很困難,但若氣密度不高,內料就容易硬掉。」他找到一種樹脂密封筆蓋,解決難題,「放2~3年都沒有問題。」
此外,眼線筆還要防暈,「化上去乾的速度要快,因為眼睛會眨;還要夠滑,因眼睛的面積小,不夠滑會重覆畫,就很醜;最後要夠黑、畫上去是均勻的。」他一一思考解決方案,最後,做出這支眼線膠筆。在價格上,賣得平實,「一般的防水眼線筆200~300元,我只賣149元。」
「那時流行的妝感很厚重,用眼線膠筆既可濃妝、也可淡妝,一推出反應就很好。」緊接著參加美容展,一炮而紅,乘勝追擊,從4個顏色追加到13種顏色,包括黑、咖啡、銀白、古銅金、墨綠、金鑽黑、香檳粉、珠光藍、金屬色等。」
真正讓他賺到一桶金的是中國市場,「最紅是2011~2012年,不誇張,1天接到中國打來7~10通電話,很多賣家想來批貨,光在中國1個月收單120萬支。」他表示,有次接到1通電話,對方一口氣要8萬支眼線膠筆,等於台灣1年的數量,「因為眼線膠筆,業績瞬間膨脹10倍。」
黃欽勇解釋:「當時在中國沒有類似產品,加上代理商很努力、我也很挺他們,大家一起做出成績。」他說自己是個很「惜情」的人,「每一位代理商我都很珍惜,如果有新客戶想要買,我會將訂單轉給當地代理商,因為大家都是夥伴。另外,也省去查核個人信用等問題,讓經營更簡單。」
「讓大家都有錢賺」,他用傳統經營模式,讓1支筆賣逾10年,業績最好時,海內外年營業額逾3億元,而當時公司只有10多位員工。他分析產品成功原因:「我提出解決方案,找出產品最大賣點。」迄今,眼線膠筆仍是Solone的長銷商品。

中國1通電話訂8萬支

3年後,他又推出一款明星商品:30秒定妝慕斯眼線眼彩筆,「那時候眼影賣太好,我想推出眼線眼彩筆。」黃欽勇用眼線膠筆的概念去做,「但,眼影要暈染,有膠不好推。」了解眼影的使用方法後,他做出慕斯筆,「化上去後30秒內要推開,就是眼影。」
這支既是眼線又是眼影的筆,他知道一定「中」,第1批貨就訂了60萬支管子、推出18種顏色,「上市不到1個月,1位中國部落客全買,當晚我就開始準備包材,因為部落客的文章發酵很快。」果真,文章一推出,產品賣到翻天,他笑道:「每次出貨都是10多萬支。」
「幫消費者解決問題是很快樂的事,如果我沒有參加美容展,不會知道他們對好產品的回饋,像有些人會告訴我,她真的很喜歡我們產品;有些高中生說,她存了好久的錢,只為了買1支眼線膠筆。」站在第一線,讓他找到無限商機。
眼線膠筆的成功,讓黃欽勇的家族企業從負債翻轉過來,更進軍屈臣氏、康是美等一線通路。後來,他再推出「愛麗絲異想追逐系列」,「那時在屈臣氏做落地架賣很好。」他解釋:「品牌是活的,你做什麼消費者都會看到。」

產品進軍屈臣氏、康是美等一線通路。康是美提供
產品進軍屈臣氏、康是美等一線通路。康是美提供

打入屈臣氏康是美通路

2016年推出鐵盒眼影,他說:「鐵盒是一個蠻好的行銷概念,因為每個人成長記憶裡一定有鐵盒。」鐵盒是包膜封住銷售,消費者購買時,無法打開查看顏色,「策略是請部落客開箱,說明顏色怎麼使用。」同時,在全家上架,「1間門市只有2~3盒,1個月就賣了2000多盒。」
那幾年,黃欽勇生意做得順風順水,每月都有千萬進帳,他坦言,因此忽略公司應該轉型,幸好,儉樸的他也沒亂花,「賺來的錢,我用來買自己的辦公室、開工廠、倉儲、增加部門等。」
近年,他積極拓展東南亞市場,「一整年大大小小的展覽都展過,我知道我們缺什麼:品牌力和品牌自信。」這一回,他有了充足資金,決定找品牌顧問協助,「與其自己悶著頭想,不如請顧問公司幫忙,畢竟產品開發經費遠大於顧問費。」
顧問進駐後,重新定位Solone品牌,「透過市調,我們知道Solone在消費者心中的樣子,覺得我們好用、CP值高,眼線是關鍵字,詬病的是我們包裝不夠有質感。」他也明瞭,現在年輕人喜歡簡約、素雅、沒有圖騰的產品,「產品的質感是入門票,否則它再便宜,不喜歡這個風格,就不會買單。」
因此,11月推出的新品走質感路線,「口紅的外形是黑色霧面噴砂。」更一口氣推出9支唇膏、9支唇釉,「幾乎包辦現在年輕人出席各式場合的所有顏色。」黃欽勇期待,透過產品內外在提升,替Solone帶來一股新氣息,他更堅信,只要你將心力放在那裡,就會在那開花結果,而有一天,他會帶著Solone走向世界。

Hello Kitty聯名刷具,是熱賣款。Solone提供
Hello Kitty聯名刷具,是熱賣款。Solone提供

今年推出唇膏新品,整體質感提升。Solone提供
今年推出唇膏新品,整體質感提升。Solone提供

鐵盒眼影系列,在全家上架熱賣。Solone提供
鐵盒眼影系列,在全家上架熱賣。Solone提供

【黃欽勇小檔案】

現職:姿華企業總經理
年齡:45歲(1974年次)
學歷:經國管理暨健康學院
學歷:化妝品應用系
經歷:
•20歲 回到家中經營的化妝品業幫忙
•25歲 正式接下家業
•35歲 推出明星商品「眼線膠筆」
•44歲 品牌重整、引進顧問

【公司小檔案】

地址:新北市中和區中山路3段120-12號8樓
電話:(02)2228-1560
網址:www.solone.com.tw
年營收:1億多元
資料來源:《蘋果》採訪整理

部分照片:受訪者提供

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