【誰來晚餐】玻璃王子愛賺錢

出版時間:2019/04/28 22:00

作者:陳敏郎

1994年夏天,新竹東門圓環邊,一個長得比別人家小孩高出一個頭的小男生,頂著汗水叫賣彈珠汽水:1瓶35塊。賣了3瓶後,他數了數銅板,右邊口袋放進銅板100元,左邊口袋則塞進1個5塊錢銅板。每賣3瓶,他就重複塞錢。賣完所有彈珠汽水收工回家,看到老爸,他把右邊口袋的所有銅板翻出來,「今天一共賣了300塊。」老爸還沒開口,小男生一溜煙跑走了。

今年春天,微風南山47樓Smith & Wollensky,一個長得比我高20公分的大男生,帶著笑容走進來。他是廖冠傑,華夏玻璃集團執行長,25年前幫老爸賣彈珠汽水,老爸吩附3瓶一起賣100元,這樣可以賣得快一點,賣完早點回來吃飯。鬼靈精的廖冠傑,把3瓶拆開賣,1瓶35塊,每賣3瓶可以賺5塊,小小年紀就熱愛賺錢。

小時候賣汽水 3瓶多賺5塊錢

Smith & Wollensky,名聲響叮噹,是股神巴菲特最愛的牛排館,是《穿著PRADA的惡魔》米蘭達指定要吃的牛排,也是廖冠傑想嘗鮮的晚餐。廖冠傑點了海膽菲力,我點原味菲力,Smith & Wollensky的牛排是沒有配菜的,配菜要另外加點,我們於是再點烤蘆荀、起司通心粉和沙拉。廖冠傑對今天的晚餐很期待,過去在華爾街工作3年,親眼目睹2008年雷曼兄弟金融風暴,Smith & Wollensky是他常去的餐館。「華爾街許多天價交易,都是在牛排館簽定deal的。」

華夏玻璃是台灣最大日用玻璃廠,年營業額約30億元,成立至今已95年,比35歲的廖冠傑還老60歲。35歲的CEO正在努力翻轉老企業,從原來的純代工走向品牌與代工雙箭頭。

「我是2015年接任總經理。」廖冠傑說,華夏和很多老企業相同,面臨人事老化、代工微利問題,人事老化就該汰舊換新,但老公司包袱重,一開始根本動不了,人情是壓力,倚老賣老更麻煩。「就像當兵老鳥欺負菜鳥,對不對?」「沒錯」。
廖冠傑調整人事,老員工看著他說:「我來華夏時,你還在吃奶嘴。」他只能低聲下氣的回說:「大家都要吃飯,要活下去,公司再不改,倒了,你也沒飯吃。」更有人暗地嘲諷他,外行領導內行,整天西裝筆挺,書念一堆「會吹玻璃嗎?」為了服人,脫下西裝下工廠,再怎麼樣都要把卡在水中的石頭搬開,廖冠傑強調:「我是奉行活水理論的。」

脫西裝下工廠 把卡住石頭搬開

經過3年調整,華夏員工的平均年齡從50歲下降至45歲。嚴格說起來,就年齡來看,50歲其實並沒有嚴重老化到需要退休,「換血」才是廖冠傑的主要目的,50歲的年齡是不老,但如果頭腦50年不變,是該被換掉。

在人事調整的同時,廖冠傑著手進行產品線優化工程,包括成立科技部賺管理財,過去依靠人力檢視玻璃有無缺角裂痕的工作,全改由電腦檢測機取代,同時導入ERP加快品項調整,人事成本有效下降,產品流程也更優化。

人事汰舊換新後,緊接著是如何擺脫微利。「玻璃的代工利潤,超爛的。」廖冠傑說,外面總認為玻璃的代工利潤是5趴,其實只有3趴。電子代工是「毛三到四」,玻璃代工是電子代工的同班同學。他表示,玻璃窯爐每座要花7、8億元,24小時開機,景氣走下坡時,為維持窯爐運作,殺價搶單司空見慣,毛利愈殺愈低,低到只剩3%,單子還是要接,這樣下去,根本沒前途。偏偏代工又是華夏的根,再怎麼不爽,辛苦錢還是要賺,否則極可能動搖國本,廖冠傑看著窯爐,心中已經起了自創品牌的念頭。

擺脫3趴微利 創品牌Aqua Soul

廖冠傑在2013年回台,直到2015年,董事長老爸才升他當總經理,在未升任總經理前一年,也就是2014年,廖冠傑已先自創玻璃日用品品牌Aqua Soul(水晶靈)。對於自創品牌,廖冠傑說,這是和老爸的交換條件,因為在美國時,老爸要他回來接班,起初他是抗拒的。「我在JP摩根上班,穿西裝穿梭在華爾街,上牛排館談金融交易,回來變成穿工作服,在窯爐邊看燒玻璃,這落差太大了,我告訴我爸,我要自創品牌,不要一直做代工,不答應我就不回來。」

邊吃沙拉,邊聽廖冠傑談著自創品牌的源起,更加印證百年老企業不轉型就等著倒閉的鐵律,30億元的年營業額,只能靠著微薄的3趴利潤過活,這能撐多久?在玻璃產業界,華夏和台玻各據一方,台玻已轉型擴及太陽能事業,華夏如再死守代工,難保不會被市場淘汰。「如果我不回來接班,我們家垮了,台灣玻璃產業就斷了一條腿。」廖冠傑沒有說不的選擇,但不容守成,創新是唯一之路。

廖冠傑期待甚久的牛排上桌,5分熟的菲力上頭加了海膽。看著這餐點,心中有點納悶,海膽不是應該生吃嗎?放在牛排上頭的海膽,豈不如同將上等鮪魚中腹煮熟吃了的概念雷同?也許這是Smith & Wollensky的創新。吃著海膽菲力,廖冠傑說,和紐約的口感有點不同,問他哪裡不同,他只顧著享受美食,似乎沒聽到這問題,算了,趁熱吃牛排吧。

廖冠傑說,Aqua Soul產品主打單身商機,從醒酒器、咖啡杯到香水瓶都賣,採取異業結盟方式,像咖啡杯就和台灣本地咖啡小農合作,賣杯子也賣咖啡。
Aqua Soul的品質要求高,創立初期良率只有3%,廖冠傑形容,安徽的手工玻璃廠,過去都做大型燈泡,已經做慣大的,突然之間要做面積縮小成一個巴掌大小的咖啡杯,幾乎束手無策,一錯再錯,「他們痛苦,我也很痛苦。」頭已經洗下去,不可能兩手一攤說不玩,從2014年的痛苦期,一年一年往上調整,去年良率已來到70%,營收接近5億元,今年上看6億元,最重要的是,毛利率30%,是代工的10倍。一個堅持,為百年企業打開另一扇窗。

回想自創品牌之路,廖冠傑形容他們是雜牌軍搞品牌,小組成員完全不懂如何創造一個全新品牌,甚至不曉得品牌名稱要先註冊,還因此差點被大陸另一個廠商控告侵權。跌跌撞撞走了5年多,廖冠傑今年又做了一個大膽決策,5月底原計劃將在東區開設第一家Aqua Soul實體店,預估有70坪店面上下兩層。
對於開店,廖冠傑說,所有人都反對,反對的原因很容易理解,電商已是主流,怎麼會走回頭路去開實體店?再者,東區店面逃亡潮持續中,比Aqua Soul更大咖的國際企業老早打包逃離東區,此時此刻你卻往裡頭跳。

廖冠傑認為,開店和電商不違背,Aqua Soul已在蝦皮販售,先台北後高雄開店,目的是擴大品牌和消費者的接觸面;至於選擇東區,是危機入市,東區雖然逐漸沒落,也代表吸引眼球的競爭對手已經減少,在三步一家服飾店、五步一家小餐廳的東區巷弄,高質感的玻璃製品,反而更能吸引逛街人潮的注目。但最近因內部有不同聲音再度出現,廖冠傑坦承,開店計劃已暫緩,但不影響衝刺自創品牌的決心。

代工和品牌是華夏的雙箭頭,代工微利,品牌是不歸路,手背手心都是肉。為扶植代工業務,廖冠傑刻意將Aqua Soul給代工的利潤大幅度提高1成,除了可改善代工財報,也可讓Aqua Soul品牌承受再成長的壓力,從各方面改善,努力將被「吃掉」的1成利潤賺回來,如能達成不可能的任務,集團整體利潤等於多了1成,訂定高目標,大家一起拼。

Smith & Wollensky的菲力牛排份量十足,搭配烤蘆筍,吃肉的油膩感減低許多,一大盤的起司通心粉,讓飽足感更提升。廖冠傑很愛通心粉,吃得津津有味。190公分的身高,偏瘦的他,增肥空間還多得很。也許是真的要增肥,吃完主餐,他又點了一份Smith & Wollensky的招牌點心巨大巧克力蛋糕,看到這份蛋糕,只能說,老美肥得一點都不冤枉。

企業二代接班有兩種,一種是刻意栽培,一路從基層做起,一種是半推半就,廖冠傑屬於後者。廖冠傑是2013年回台,2015年接任總經理,在此之前,他在JP摩根擔任了3年的財務分析師,見識到華爾街的金錢遊戲。原本廖冠傑只取得美國康乃爾大學工業工程學位,從小愛賺錢的他,為進入華爾街,再去念財務工程學位,別人花一年半念完,他趕進度一年畢業,因為學費很貴,他捨不得花這麼多錢。

畢業後歷經3關考試,通過JP摩根面試,「應該很興奮吧?」吃口通心粉,廖冠傑說超爽的,接到JP摩根人事單位的錄取電話,他還故意說要考慮2天,「不會吧,你也太跩了。」他說,他想試試看,這樣能不能提高薪水,但對方說,7萬美元就是給新進人員的年薪,不可能加碼。

接班只能往前衝 不容許玻璃心

2008年9月1日,廖冠傑第一天到JP摩根上班,2周後,雷曼兄弟宣布倒閉,掀起全球金融風暴。他說,公司老鳥帶著他到窗戶邊告訴他:「好好看著,待會就可以看到一堆人手上捧著紙箱垂頭喪氣的走出來,因為失業了。」華爾街的歷練,讓他對財務控管更加敏銳。我虧他說,你從小就會賣汽水搞錢,在華爾街混3年,功力肯定加倍。

這點他承認,所以老爸要他回來接班時,他開口就問薪水多少?父子倆討價還價,老爸丟下一句:「不勉強,但你想想你出國念書的錢.....」聽到這,廖冠傑投降了。接班5年,廖冠傑說,這份工作他已經不能像在華爾街,可以說不幹就不幹。從華爾街到玻璃窯爐,玻璃王子只能往前衝,不容許有絲毫玻璃心。

廖冠傑小檔案
年齡:35歲
現職:華夏玻璃集團執行長
學歷:紐約大學史騰商學院MBA
經歷:JP摩根財務分析師

用餐明細
(Smith & Wollensky)
海膽菲力            2480元
菲力                   1980元
烤蘆筍                 380元
起司通心粉          480元
華倫斯基沙拉      380元
巨大巧克力蛋糕  480元
共計           6180元
(小費顧客自填)
 

華夏玻璃執行長廖冠傑,離開華爾街回台,努力翻轉老企業。
華夏玻璃執行長廖冠傑,離開華爾街回台,努力翻轉老企業。

華倫斯基沙拉。
華倫斯基沙拉。

麵包。
麵包。

起司通心粉。
起司通心粉。

海膽菲力。
海膽菲力。

菲力。
菲力。

烤蘆筍。
烤蘆筍。

巨大巧克力蛋糕。
巨大巧克力蛋糕。

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