【賤招拆招】房仲黑心話術升級 房產3名師重砲破解

出版時間:2019/05/19 23:10

(更新:網友回應)

買房是人生大事,要仔細思考,但招架不了仲介的話術攻擊,倉促下斡旋只會後悔莫及,《蘋果新聞網》邀請美商ERA易而安不動產資深經理陳泰源、屋比房屋比價平台創辦人葉國華、房市達人SWAY共3位房地產名師,以及5位仲介,破解房仲糖衣話術下的真正用意;看清話術、得體回覆,絕對是購屋必學的一門深奧功課。

看房時
 
仲介話術 這個物件是買給子女的,他們不喜歡所以便宜賣!/屋主年紀大,子女搬出去所以要賣房換房。
真相 避免屋主被認出是投資客的物件。
破解 買賣雙方皆不想面對投資客,除先查好行情價格之外,可以觀察屋內的建材,若是新穎建材、家具換新又重新粉刷裝潢,大部分都是投資客的物件,如果喜歡不如直接點破,準備砍價。

仲介話術 是屋主的起家厝,希望遇到有緣人,之前有客戶出價漂亮也不賣,不過我看您跟屋主的感覺很合得來,不然先跟屋主碰個面,談談看?
真相 測試買方的誠意,以及非買不可的態度,也讓買家知道屋主挑客戶,不敢隨便殺價。
葉國華神回覆 「我是很喜歡這一間屋子,但另一間屋主,價格比較彈性,我想這間還是先暫停好了」,或是將看房決定權推給家人,表示自己無法作主,還得經過家人同意。
 
仲介話術 仲介無法準確回答買家的問題,不靠專業,而是另闢話題,拉近感情,使出讚美大絕,並分享這附近好吃、好逛的店面。
真相 對專業不甚了解,藉由獻殷勤博取好感度,讓買家更容易對自己掏心,聊的心花怒放時,就簽下去了。
SWAY神回覆 「你告訴我我要的資訊就好,不用幫我買便當、綁鞋帶,我有男/女朋友了!」
 
營造搶手氛圍
  
仲介話術 把有興趣的買家,集中在同一個時段看房,
真相 營造房子很熱門,有競爭、搶著買的氛圍,甚至有一組是請朋友扮的假買家;這通常是買方已顯露出自己喜歡這個物件,才讓房仲有7成把握打算進一步說服。
陳泰源神回覆 先觀察對方為真假買方,所謂「嫌貨才是買貨人」,若其他買家一直讚美,站在仲介立場,有很大機率是假買方;再找理由回覆仲介「買房又不是買菜,我才剛開始看,還沒比較夠,想再看個幾十間再決定」
 
下斡旋前

仲介話術 屋主人在國外/屋主明天要出國,要不要先下斡旋?
真相 房仲求快速成交,且可以避免買方直接與屋主接洽。
破解 先迂迴躲避後,問問左右鄰居與管理員物件狀況,再偷問屋主的真實情況。
 
仲介話術 前一組斡旋出價1000萬,跟屋主沒談成,所以你出的價格應該拉高一點,可能1100萬或1200萬比較有機會。
真相 買家無法辨別,前一組斡旋是真是假,仲介會報相對高一點的價格,影響買家判斷。
陳泰源神回覆 反向操作,向下出價,猜測屋主心態應是後悔,「現在不是很多人,是今天買明天就被套牢嗎?」1000萬沒有談成,現在也隔了1~2個月,屋主應該挺後悔吧,那我現在往下出價也很合理啊,房市不好,時間又拉長,本來就是越晚買越便宜。
 
仲介話術 公司規定談價依下斡旋順序,而非金額高低,有一組買家也在考慮,只怕你晚下斡旋,最後被別人買到,要不要先下斡旋,優先幫你談?
真相 暗示你有另外買家也在考慮,互爭談價第一順位,促使買家趕快下斡旋。
陳泰源神回覆 「那就先讓他考慮,讓他談沒關係,如果沒有談成再通知自己。」不過「還要看我那時候,對這房子還有沒有興趣。」將主導權拉回自己身上,暗示仲介自己不會因競爭者,衝動下斡旋。
 
仲介話術 屋主說他可賣、可不賣,現在也同時在招租,若房客入住就來不及了,搞不好等1~2年之後才再釋出,開價還會更高。
真相 別再猶豫了,一旦出租就來不及了,趕快下斡旋
陳泰源神回覆 「沒關係,我也來看看這裡的租金行情,如果2萬租出去,價格1000萬我出,這個投報率我接受。但如果之後只用1.7萬租出去,我想這房子的價值,應該也不值1000萬。」
 
仲介話術 看來您很喜歡這間房子,現在屋主開價很硬,賣1000萬,雖然超出預算,但還在行情內,買房子不應期待「物超所值,而是要買物有所值。」
真相 用同理心「看房子真的很累」,讓買家覺得就是這間了,接著說服買家,用一個行情區間,但稍微偏高的價格出手。
陳泰源神回覆 狠酸「屋主價格不能討論,那請問仲介的價值在哪呢?」再以仲介「服務費」利誘,如果房價1000萬不給砍,總成本落在 1010萬, 服務費付1%;如果購屋金900萬,總成本是918萬,給2%服務費,仲介等於多賺8萬元,「你可以幫我跟屋主談談看嗎?」
 
斡旋後

仲介話術 只差一點點,要不要加價?
真相 就是要你加碼,能追高就追高!
破解 用哀兵政策,抬出上有父母、下有幼童要扶養,且自備款就這麼多,讓房仲端不要從自己下手,進轉向屋主議價,或是直接表示「我查好就是這個價格,再高就不買了」,拿出查好的實價登錄等數據,適合功課做得仔細的顧客。
 
仲介話術 我會試著跟物主談看看,您可參考同地區的物件/專門在半夜或深夜與買賣方聯絡。
真相 除了營造房仲辛苦的一面外,同時房仲可能認為此筆交易不容易成交,或趁機想銷售其他物件。
破解 可以抬出其他同業因應,表現出真的想出價購買,但並非只有該仲介一間房仲競爭,此舉也能讓業務員更積極談價格。
 
仲介話術 維持原價賣,但屋主要送冷氣、沙發、電視、冰箱、洗衣機等家電
真相 附贈的家具可能也不好或老舊,與想像中有落差,重點是想要維持賣方價格。
破解秒招 反而直說這些我都不需要,希望把價格砍低,讓議價空間拉大。

資深仲介表示,買方傾聽比回應更重要,進入價格磋商時,也能找好黑白臉的角色居中協商,以「自己很喜歡,但價格家人有意見」等理由,用力殺價或取得討喜價格,又不至於擦槍走火;即便看到了喜歡的物件,價格也不能隨房仲起舞,還是要考慮清楚負擔能力,以房貸壓力太大,影響生活品質。
 
美商ERA易而安不動產資深經理陳泰源表示,面對仲介話術,只要謹記「無欲則剛、房子這麼多,有錢不怕買不到,下一個會更好」,切忌衝動購屋。
 
屋比房屋比價平台創辦人葉國華提醒,「不管物件多搶手,都不影響決定房子的速度跟價格」,若想要仲介黏功時,謹記「不要買、不出價、不配合」,不輕易攤底牌,最忌一氣呵成簽下去,要先冷靜一下,下次再回來談。
 
房市達人SWAY說,「房仲只是一個不動產資訊的服務者,買房操之在己」,建議買家,屋況自己看,不動產說明書一定要索取,不懂得問房仲,問到清楚為止。在合約書簽名前,認清每一個字,這樣才不會受騙。

對此,網友回應:「仲不一定要騙人,只有熱心房仲和懶惰房仲,對房仲而言他只是想要成交房子,1000萬或900萬成交對他來說沒有大太差別,對房仲而言最怕只是想看看房子不買。」「值得就買,不值得就不要買...價格沒有絕對的貴,也沒有絕對的便宜...」「買房子尤其是適合自己的房子,不是那麼好找的,遇到了你的真愛難道多付一點錢不值得嗎?不要聽了老師的話錯過了真愛。」(陳筱惠、唐家儀/連線報導)

出版時間1000
更新時間2310

《蘋果新聞網》找來三名師房市達人SWAY(左起)、美商ERA易而安不動產資深經理陳泰源與屋比房屋比價平台創辦人葉國華,來破解房仲話術。
《蘋果新聞網》找來三名師房市達人SWAY(左起)、美商ERA易而安不動產資深經理陳泰源與屋比房屋比價平台創辦人葉國華,來破解房仲話術。

房仲各種話術目的都是要你快下斡旋。資料照片
房仲各種話術目的都是要你快下斡旋。資料照片

陳泰源說,有錢不怕買不到,切忌衝動購屋。林琨凱攝
陳泰源說,有錢不怕買不到,切忌衝動購屋。林琨凱攝

葉國華提醒,不要輕易攤底牌,最忌一氣呵成簽下去,先冷靜一下。彭仁義攝
葉國華提醒,不要輕易攤底牌,最忌一氣呵成簽下去,先冷靜一下。彭仁義攝

SWAY建議買家,不動產說明書一定要索取,不懂得問房仲,問到清楚為止。范厚珉攝
SWAY建議買家,不動產說明書一定要索取,不懂得問房仲,問到清楚為止。范厚珉攝




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