【做口碑的】特斯拉從不砸錢打廣告　馬斯克親自揭密

特斯拉品牌知名度高，但與傳統汽車製造商不同的是，特斯拉從來不打廣告，外媒報導，這種戰略多年來始終受到華爾街分析師、投資者甚至狂熱粉絲的質疑，不過，特斯拉執行長馬斯克（Elon Musk）態度一直沒變：「特斯拉不做傳統廣告」。他稱即使特斯拉將進行某種形式的行銷，其中也要包括十分詳細的資訊。

騰訊科技指出，馬斯克說：「我們看到的是，口碑足以推動我們的需求超過生產極限，我們現在沒有做廣告的計劃。在未來某個時候，我們可能也不會進行傳統廣告，頂多只是告知人們並確保他們了解產品，而不是在廣告中展示那些常見的噱頭。」

日前接受採訪時，具有宏觀研究背景的經濟學家、特斯拉的投資者@Incentives101解釋說，如果從數學角度看特斯拉的口碑戰略，馬斯克對傳統廣告的不屑是有道理的，考量到特斯拉到目前為止的成長方式，他指出，馬斯克可能是對的，他們不需要廣告，可能永遠也不需要。

通常新客戶可透過3種方式了解特斯拉及其產品：1.馬斯克或特斯拉的商譽、2.客戶自己的研究、3.透過現有的特斯拉車主。特斯拉很大程度依賴現有車主傳播消息，並將他們認識的人轉變為新的電動車車主。大多數人稱這種策略為網路效應，但@Incentives101認為這是一種誤解。

他表示，從技術上講，網路效應適用於產品如何從網路中增加價值，電話是最明顯的例子。世界上只有幾部電話是沒用的，數量愈多就愈有用，在某種程度上，你必須像對待疾病一樣對待它，如果你分析特斯拉的戰略，你不僅需要資訊流動，你需要轉手的資訊才能產生效果，在這種情況下，購買另一輛特斯拉，與這個戰略最相似的模式是疾病的傳播方式。

這些數學模型試圖透過不同的假設和變數，來預測疾病將如何傳播，這些變數包括易感染個體的數量、感染者和康復者的數量以及傳染率。為方便說明，資訊等同病毒，主要變數是在目標價格範圍或TCO（易感染個體）範圍內，在該時間內想要購買汽車的人數，當時的車主人數（受感染的人），以及車主將在該時間段內轉換的平均人數（傳染率），這部分簡稱T變數。

@Incentives101解釋，理解這一點最簡單的方法是：假設你正在查看決策樹，每個節點都是一個新的用戶，他在一段時間內可能會購買特斯拉汽車，這個人產生的節點就是T變數，在你想要測量的每一段時間裡，都需要做出更多的假設，例如，宿主永遠不會康復，所以他們不僅會感染其他人，而且會永遠傳染下去。

他解釋說，分析一下各種可能的解決方案，如果T大於或等於1，這將意味著資訊流動非常有效，即使車主傳播足夠的資訊來轉換某人所需的時間相對較長，它也會呈現成長，你需要考慮到，現在有超過50萬人的車主，人傳播病毒的速度愈快，產生的影響就愈大。

彭博記者Tom Randall公布一項涉及5000名Model 3車主的研究結果，結果顯示，99%的Model 3車主對這款車感到非常滿意，他們願意向朋友和家人推薦電動汽車，根據投資者的具體情況，可以從這些結果中得出一些假設。

根據彭博報告中提供的資訊，@Incentives101認為，如果你考慮一下對特斯拉來說最糟糕的情況，這將意味著傳染蔓延的時間非常長，T變數非常接近於零，但事實上，T變數不接近於零的可能性很高，甚至可能非常接近1。

這些假設意味著，特斯拉可以在不打傳統廣告的情況下繼續成長。回顧特斯拉的歷史，可以看到這種戰略或戰略組合發揮作用，但有沒有一個最佳的時間來進行資訊傳播活動呢？

@Incentives101表示，從理論上講，最好的資訊宣傳活動是在他們擁有最少的車主和他們將大幅增加產量的時候。從理論上講，這意味著在接下來的幾個月裡，隨著特斯拉繼續提高Model 3的產量，並開始生產Model Y，馬斯克預計這款車的銷量將超過Model S、Model X和Model 3的總和，這意味著，這可能是最好的時機。

假設這種戰略或戰略組合如何創造需求的因素是不準確的，任何公司都可選擇採用這種策略，或花費數百萬美元在廣告行銷，需求不一定會上升或下降。這位投資者指出，消費者需要資訊來做出決定，這是一個非常重要的因素，但需求是幾個因素的函數，特別是消費者的偏好。在資訊齊全的情況下，正如這份報告中解釋的，特斯拉的需求成長毋庸置疑。

經濟學家說，特斯拉的口碑戰略有助於傳播資訊，但如果這種產品沒有對消費者產生根本影響，它就不重要。如果銀行或媒體有人從消費者方面關注這個問題，就再也看不到所謂的需求問題了。特斯拉從未遇到過需求問題，資料顯示他們也不會面臨需求問題，但他們可能會面臨資訊缺口，特別是媒體如何誤導消費者。（財經中心／台北報導）

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